حصريا كل المفاهيم الخاصة بالتسويق

إجابة مادة التسويــــق
س1 : أكتب تعريف علمى لكل المصطلحات الاتية:
البيع : فالبيع مجرد أحد الوظائف الفرعية لوظيفة التسويق وهو نشاط تبادلى بين طرفين للمعاملة بين الافراد (المشترى والبائع)
ويركز البيع على السلعة او الخدمة التى تخرج الى المستهلك.
الماركة التجارية : هو اسم او شكل يتخذ للدلالة على اسم سلعة / منتج او
اسم منظمة او شركة ما وتتمتع هذه الماركه التجارية بالحماية القانونية
لضمان عدم تكرار هذا الرسم او الشكل او تقليده
سلع التسويق : تنقسم سلع التسويق الى نوعين " سلع انتاجية – سلع استهلاكية "
اولاً السلع إنتاجية :
1. تركيبات ومعدات ثقيلة: مثل " تركيبات المصانع والمعدات الثقيلة والمعدات الساسية والالات الثقيلة وسيور الانتاج - ...الخ"
2. أجهزة ومعدات صغيرة: مثل " المحولات الكهربائية والموتورات الصغيرة والجرارات والناقلات - ...الخ "
3. أجهزة تامة الصنع: مثل " إطارات السيارات – موتورات الاجهزة المنزلية – الجلود – الخيوط .. الخ"
4. أجهزة نصف تصنيع: مثل " الواح الصلب – قوالب النحاس – البلاستيك – الكيماويات ... الخ"
5. مهمات التشغيل والصيانة: مثل " الوقود – الشحوم – أدوات الاضاءة – والزيوت اللازمة لصيانة الآلات ... الخ"
6. الخامات والمواد الأولية : مثل " البترول – الحديد الخام – النحاس القمح – القطن - المطاط ... الخ"
ثانياً السلع الإستهلاكية :
يقصد بها السلع التى يشتريها الفرد العادى بنفسه او بواسطه غيره لكى
يستخدمها فى إشباغ رغباته وحاجاته من سمات السلع الإستهلاكية أنها تشترى
غالباً بكميات قليلة وقيمة المشتروات للفرد الواحد فى المرة الواحدة قليلة
ايضاً وأن هامش ربحها ضعيف.
1. السلع الميسرة ( الاستقراب): مثل الجرائد اليومية – مواد البقالة – الحلوى – السجائر – المياه الغازية – البنزين ...الخ"
2. سلع التسويق او (سلع الإنتقاء) : الطلب المرن هى السلع التى يبذل
المستهلك مجهود فى شرائها ومقارنه ماهو معروض منها المتاجر وهى نوعيين :
‌أ- سلع تسويق معمرة: مثل السيارات والثلاجات والادوات الكهربائية ويطلق عليها سلع الخدمة لما تؤدية من خدمات لفترة طويلة.
‌ب- سلع تسويق غير معمرة: مثل الاحذية – الشنط – الملابس – الاثاث - ويطلق عليها سلع الخدمة المودة والذوق.
3. السلع الخاصة : الطلب الغيرالمرن
مثل ماركات معينة من " السيارات – الساعات – ادوات رياضية – سجاد – انواع
معينة من السجائر – أصناف من العطور – أسماك نادرة – صنف من الجبن ذات
مذاق خاص ...الخ.
السوق : السوق من وجه نظر منظورين مختلفين ولكنهما مكملين لبعضهما البعض هما:
1. المنظور الاول من وجة النظر الاقتصادية : هو مكان يمكن فية للبائع
والمشترى الاتصال الدائم ببعضهم البعض لمزاولة نشاطهم لعرض سلعة / خدمة
للمستهلك "البائع يزاول عملية البيع والمشترى عملية الشراء" او لجمع
معلومات عن سلعة معينة تتضح اهمية السوق
2. المنظور الثانى من وحهة نظر المنظور التسويقى: مجموع المشتريين
الفاعلين والمرتقبين لمنتج معين وعلى هذا عرف " وعرف ستانتون" السوق بأنه
عبارة عن أفراد لديهم حاجات تتطلب إشباع ، نقود للانفاق – رغبة فى الانفاق
.
تعريف التسويق :
عرف قديماً التسويق بأنه مجموعة الانشطة التى تؤدى إلى خلق المنفعة
المكانية والمنفعة الحيازية والمنفعة الزمنية للسلعة وللمستهلك الاخير او
المشترى الصناعى .
التسويق هو الجهد الإدارى للمنظمة لتحديد المنتج وتسعيره وترويجه وتوزيعه
وتسهيل إستخدامة وتبادله فى الوقت والمكان المناسب ، بما يحقق رغبات
جماهيرها المختلفة ، وخاصة الجمهور المستهدف الحالى والمرتقب لتحقيق
الارباح المالية او الاجتماعية لهذه المنظمة والمجتمع معاً بأقل تكلفة
ممكنة.
المزيج الترويجى : هومجموعه من العناصر تصمم بشكل متكامل و مترابط بين العناصر الاتيه :
1- البيع الشخصى
2- البيع الغير شخصى يتكون البيع الغير شخصى من :
1- الاعلان
2- تنشيط المبيعات
3- النشر
4- العلاقات العامه
وهذه العناصر تساعد علي عملية الاتصال الشخصى المباشر او الغير مباشر
بالجمهورالمستهدف للمنظمة وذلك لتعريفهم واقناعهم بانتاجها ودفعهم للحصول
علي المنتج فى اسرع وقت بأقل تكلفة ممكنة..
قناة التوزيع
أ- المفهوم التقليدى : هو المسار الذى تتخذه السلعه لدى انتقال ملكيتها
ب- المفهوم الحديث : يقوم على اساس اعتبار قناة التوزيع مجموعه مختلفه من
التسويقات تقوم بها الموسسات التى تتكون منها قناة التوزيع كالتالى: ( 1-
التدفق المادى للسلع 2- تدفق الملكيه 3- تدفق الدفع 4- تدفق المعلومات 5-
تدفق الترويج )
خط المنتجات هى مجموعة السلع التي تعرضها المنظمه فى السوق للمستهلكين
والتى تربط بعض الروابط المشتركه فى صوره او اخرى مثل ( اشتراكها فى اشباع
حاجات معينة لفئة من المستهلكين - او اشتراكها فى المجهودات التسويقية
اللازمة لها - او من خلال منفذ توزيع واحد يمكن توزيعها – او تستخدم مواد
اولية واحدة او تنتج بواسطة نوع واحد من الالات.
السلع الانتاجية هي السلع التى تستخدم فى انتاج سلع او خدمات اخرى ويشتريها المستهلك الصناعى
حجم السوق و ينقسم الى :
1- الخصائص الماديه: و تشمل علي ( عدد الوحدات المباعه و المتوقع بيعها و قيمة المبيعات و نصيب كل منافس في سوق المنتج )
2- الموقع الجغرافى : هو حجم و قيمة المبيعات الحاليه المتوقعه في كل اقليم و حجم و قيمة المبيعات الحاليه فى كل محافظة/مدينة
3- نوع المحلات التى تقوم بتوزيع المنتج ومواقعها وتمركزها
4- العوامل الديمجرافية: ( السن – درجة التعليم – الدخل – الجنسية –النوع – الديانة – الطبقة الاجتماعية – دورة حياة الاسرة )
وترجع اهمية تقسيم السوق تأسسا على العوامل الديمجرافية الى وجود اختلاف
ملحوظ فى السلوك الاستهلاكى بين فئات العمر المختلفة وايضا فيما بين
الرجال والنساء كما يختلف السلوك الاستهلاكى بإختلاف الدخل
والطبقة الإجتماعية ومستوى التعليم وحجم الاسرة.
العوامل السيكوديمجرافية: يعتمد على مجموعة من المتغيرات ( الانشطة – القيم – الاهتمامات – نمط الحياة – وجهات النظر ...الخ )
اتجه المشتغلين بالسوق لهذه المتغيرات لان العوامل الجغرافية و الديمجرافية لاتتيح لهم التعرف على قطاعات
السوق بشكل تفصيلى.
عمق الانتاج هو متوسط عدد الاصناف التى تحتويها خطوط الانتاج
الطلب الكامن. هو نوع من الطلب لم ينمو بعد نموا كافيا
هو طلب المستهلكين فى حاجة لإشباع رغبة معينة ولكن لايجدون فى الأسواق أى
سلعة أو خدمة يمكن لها ان تقوم بهذه المهمة ... لذا فإن المجهود التسويقى
هو تطوير المنتجات لخدمة هذه الفئة من المستهلكين على سبيل المثال جهاز فى
السيارة يشير الى سبب ومكان عطل السيارة عند توقفها .
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــ
س2 : للتسويق أهمية كبيرة لكل من (المستهلك – المنتج) سواء على مستوى
الفرد او لمنظمات للأعمال او المنظمات الحكومية. أشرح هذه العبارة موضحاً:
الاجابة (الكتاب ص 36 ، 38)
1. أهمية التسويق للمجتمع بصفة عامة . 2- المسئولية الإجتماعية للتسويق تجاه المجتمع.
أهمية التسوق:
1. التسويق ضرورة ملحة للإستفادة من مزايا الانتاج الكبير والتى تبرز فى تخفيض الاسعار.
2. التسويق له اثر كبير فى تطبيق الابتكار وظهور افكار ومخترعات جديدة لاشباع حاجات المستهلك.
3. التسويق يرفع مستوى معيشة أفراد الدولة بإشباع رغباتهم الحالية والمرتقبة.
4. التسويق له دور هام فى إنشار الثقافة لان الاعلانات تعطى جانب كبير من نفقات وسائل الثقافة.
5. التسويق يوفر ملايين فرص العمل ففى USA يعمل من 25-30% من اجمالى القوى العاملة بالتسويق.
6. التسويق يساهم فى ارتفاع كفاءة وسائل النقل والمواصلات.
7. التسويق يوفر المنافع التشكيلية والمكانية والزمنية والتبادلية.
8. التسويق يقوم بدور هام فى تنمية الدول النامية
وهناك ثلاث وجهات نظر للتسويق هما :
1. التسويق من وجهة نظر المستهــلك : اشباع الرغبات الحالية والمرتقبة.
2. التسويق من وجهة نظر رجال الاعمال : إنجاح المشروعات وتوسيعها وارتفاع كفايتها الانتاجية وتحقيقها للربح.
3. التسويق من وجهة نظر المجتمـــع : زيادة الدخل القومى وارتفاع مستوى المعيشة.
ثالثاً المسئولية الاجتماعية للتسويق : ترتكزالمسئولية الاجتماعية على ثلاث جوانب هم :
1. جانب دينى وهو ما يتعلق بالجانب الدينى والعقيدة الدينية فى المجتمع
والتى قد يكون لها أقوى تأثير على سلوك الأفراد فى بعض المجتمعات.
2. جانب قيمى واخلاقى وهو ما يتعلق بالجانب الاخلاقى من قيم وتقاليد ومعتقدات السائدة فى المجتمع.
3. جانب صحى وهو مايتعلق هذا الجانب بناحيتين:
• المنتجات المصنعة التى يتم تسويقها والتى يجب مراعاه الشروط الصحية والجودة والامان للمنتجات
• المحافظة على البيئة من التلوث والضوضاء.
والمسئولية الاجتماعية للتسويق عبارة عن الجهود والانشطة المبذولة لانتقال أفكار إجتماعية من السوق الى افراد المجتمع
وذلك من اجل حمايتهم ورفع مستوى معيشتهم او حثهم على ترك عادات سيئة او لتوجيههم تجاه سلوكيات مرغوبة
حتى لو تطلب ذلك إصدار قوانين مثل" التدخين يؤدى الى الوفاه ، إستخدام محلول الجفاف للأطفال.
س3 : أقترح العالم "كوتلر" 4 أهداف للنظام التسويقى تناول بالشرح هذه الاهداف؟ الاجابة بالكتاب ص 29
لبيان أهمية التسويق يجب التعرف على أهداف النظام التسويقى وهى كالآتى:
1. تعظيم الاستهلاك:
زيادة الاستهلاك أى كلما اشترى المستهلك كميات اكثر من السلع او الخدمات وقاموا بإستهلاكها كلما كانوا
اكثر سعادة وزادت الثروة فى المجتمع.
2. تعظيم درجة رضاء المستهلك
الهدف الأساسى من للنظام التسويقى هو زيادة اشباع حاجات المستهلك ورضاه الى اقصى درجة ممكنة ويصب ذلك
3. تعظيم وإتاحة فرص الإختيار
النظام التسويقى الفعال هو هو الذى يتيح فرص اختيار امام المستهلك.
4. تعظيم وتحسين نوعية الحياة
توجد قوى متعددة تؤثر على سعادة ورفاهية المستهلك مثل "كمية المنتجات، جودتها، تكلفتها، نوعية البيئة المادية"
ملحوظة : الجهات الحكومية تحتاج الى المجهودات والانشطة التسويقية
واستخدام الطرق والمهارات الفنية للتسويق العلمى ومن هذه الجهات " هيئة
البريد ، هيئة سكك حديد مصر ، هيئات التأمين الإجتماعى ، أجهزة الشرطة ،
وزارة التعليم العالى ...الخ "
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــ
س4 : لماذا كان الاهتام بعلم التسويق؟ الاجابة بالكتاب ص32
1. دراسة التسويق تساعد على حسن تفهم الانسان لنفسه و للمنظمات الذى يعمل فيها
2. توافر الوعي العام الخاص بالتسويق يعتبر شيئا مرغوب فيه .
3. زيادة اهمية التسويق نتيجه الانتاج الكبير لوحدات نمطيه سابقة التجهيز على طلب المستهلك .
4. ان الاداره العلميه للنشاط التسويقى التى تقوم على المعرفه الدقيقه
بجوانب العلميه التسويقيه و ابعادها يعتبر شىء ضرورى لنجاح المنظمه واداء
خدماتها.
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــ
س5 : ماهى أهم المشكلات والظواهر التسويقية التى يمكن حلها عن طريق المتخصصين
فى بيوت الخبرة التسويقية؟ الاجابة بالكتاب ص34
1. انخفاض ارقام المبيعات عن الاعوام السابقه او انخفاض المبيعات بالنسبة لمبيعات المنافسين
2. وصول منتجات الشركه الى مرحلة التشبع اى تسكين رقم المبيعات عند حد معين لايزيد عنه عده سنوات متتالية.
3. زيادة حدة المنافسه فى السوق .
4. الزياده المستمره فى النفقات التسويقيه مثل العمولات و المصاريف و الحملات الاعلانيه وتكلفة تنشيط المبيعات.
5. تغير الأنماط الشرائية للمستهلكين .
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــ
س6 : هناك اكثر من طرف يشارك فى ظهور المشكلات التسويقية المختلفة وكذلك
يلعب كل طرف فى حماية المستهلك . أذكر هذه الاطراف ودور كل منها؟ الاجابة
بالكتاب ص42
الاطراف التى لها دور فى حماية المستهلك:
‌أ- دور بعض المستهلكين :
فى سلوكهم السلبى اوالغير رشيــد لشراء السلع غير المناسبة , الشراء
بكميات كبيره بغرض التخزين خوفا من نفاذ السلع و بيعها في المتاجر بأسعار
مرتفعه , الالتجاء إلى أساليب غير مشروعه للحصول على السلع و إثارة
الشائعات
‌ب- دور بعض المنتجين :
عدم البحث في معرفة حاجات المشترى ,و تضليل المستهلك بعدم احترام الموصفات
الخاصة و الاختيارية والافتقار الى التبين المناسب للسلع وعرض المواصفات
الوهمية – عدم الالتزام بالاسعار – اخفاء السلع – سوء معاملة العملاء.
‌ج- دور بعض البائعين و الوسطاء :
آي خلل في عنصر البيع الشخصي ينجم عنه آثار ضاره تضعف من ثقة المستهلك بدور القطاع العام وألا جهزه الحكومية
في تحقيق الرخاء للمجتمع مثل (عدم رضا المشترى بعد الشراء).
‌د- أجهزة الاعلام : فى مراقبة الاعلانات الغير رسمية.
‌ه- الأجهزة الرسمية : فى توفير النظام القانونى لحماية المستهلك
س7 : تناول بالشرح مجالات حماية المستهلك فى المراحل الاتية : ( مرحلة ماقبل الانتاج -
مرحلة الانتاج - مرحلة التسويق ) الاجابة بالكتاب ص48
1. مرحلة ما قبل الإنتاج :
‌أ- التدقيق في التصريح بإقامة المنظمات الصناعية و الخدميه في مواقع معينه بحيث تحقق المحافظه على البيئة و حمايتها
‌ب- وضع الموصفات الفنية الكافية للمصانع للمحافظة على مراعاة الشروط الصحية و الأمنية و السلامة العامة للجمهور
‌ج- الالتزام بالتخطيط العلم في التوسع العمراني بالشكل الذي يحافظ على مصالح المستهلكين
‌د- الالتزام بأسلوب العلمي في التسويق من حيث معرفة حاجات السوق .
2. مرحلة الإنتاج :
‌أ- مراعاة الشروط الصحية في مكان العمل لضمان سلامة العامل و السلعة.
‌ب- مراعاة مصلحة المستهلك و سلامته في المواد الداخلة في الإنتاج .
‌ج- ضرورة إلزام المنظمات بالالتزام في عمليات الإنتاجية بعدم الخروج عن هدفه الأصلي.
‌د- ضرورة إلزام المنظمات الصناعية والخدمية فى اثناء تشغيلها ان تراعى عدم الأضرار بالبيئة والتلوث والازعاج.
3. مرحلة التسويق وتتم من خلال الاتى :
‌أ- الوصف الصحيح فى الإعلان عن المنتج بصدق ويجب ان يشمل على الآتى
"مواصفات المنتج - وخصائصه - وحجمة ووزنه - وطريقة إستخدامة - والاثار
الجانبية وآثار سوء الاستعمال – شروط الحفظ – مدة الصلاحية ...الخ
‌ب- الصدق فى الترويج ومنع الوعود غير حقيقة او الادعاءات الكاذبة.
ج- ضرورة التسعير السليم بالإلتزام بطرق التسعير لتسهل المقارنة والإختيار على المشترى.
‌د- نظم التوزيع يجب ان تضمن وصول السلع الى مستحقيها مثل "السلع التموينية".
‌ه- الإهتمام بالضمان المرافق للسلعة.
‌و- الإهتمام بالعبوات والغلاف وعدم التكرار او التشابه فى العلامات التجارية.
‌ز- الإهتمام بالموازين والمكاييل المدموغة.
‌ح- الإهتمام بتوفير معلومات للمشترى تمكنة من المقارنة والإختيار.
‌ط- الإهتمام بألزام البائعين بتوفير خدمات الصيانة وقطع الغيار والاصلاح " ما بعد البيع"
‌ي- الإهتمام بمراقبة الاوكازيونات حتى لايخدع المستهلك.
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــ
س8 : تناول كل النقاط الآتية بالشرح الوافى: الاجابة بالكتاب ص 70،72
1. الخصائص التسويقية للسلع الانتاجية من حيث الشراء.
2. وظائف التسويق.
أ - الخصائص التسويقية للسلع الإنتاجية:
1. الخصائص التسويقية للسلع الإنتاجية من حيث طبيعة المنتج:
‌أ- تعتمد الكفاءة الانتاجية على كفاءة الآلات والتجهيزات وعلى كفاءة المواد الخام والأجزاء ومهمات التشغيل.
‌ب- يتطلب الإنتاج المستمر إستمرار تدفق المواد الخام ومستلزمات الإنتاج.
‌ج- يرتبط طلب المستهلك النهائى بجودة السلع المنتجة وهذه السلعة ترتبط بجودة المادة الخام الداخلة فى الإنتاج.
2. الخصائص التسويقية للسلع الإنتاجية من حيث الطلب:
تتسم السلع الصناعية بحساسية الطلب عليها لان الطلب عليها لايرجع لذاتها ولكن ينشأ من الطلب على السلع
التى تدخل فى إنتاجها.
3. الخصائص التسويقية للسلع الإنتاجية من حيث السوق:
‌أ- من حيث عدد المشترين:
منتجى السلع الإنتاجية يتمكنون من تغطية الأسواق بطريقة أسهل من منتجى السلع الإستهلاكية مما يشجع
البيع المباشر دون إستخدام وسطاء.
‌ب- من حيث التركيز الجغرافى:
تتواجد سوق السلع الإنتاجية عادة فى مواقع جغرافية ذات نطاق ضيق يطلق عليها المناطق الصناعية
مثل " العاشر من رمضان – 6 أكتوبر" ممايسهل على رجال التسويق عرض منتجاتهم
‌ج- من حيث معلومات المشترى عن السلعة:
دائما يعلم المشترون الصناعيون الكثير عن السلع التى يشترونها لذلك يجب ان
يكون رجال البيع للسلع الصناعية ذو خبرة عالية ومدربيين حتى يتمكنوا من
مسايرة رجال الشراء فى معلوماتهم وخبراتهم.
‌د- من حيث دوافع الشراء العقلية:
قرار الشراء يتم على أساس موضوعى وعلمى ولهذا يحتاج تسويق السلع الإنتاجية إلى إستخدام وسائل موضوعية لإثارة إهتمام المشترى وإقناعة.
‌ه- من حيث الاعلان:
يتطلب السوق الصناعى الإعلان فى المجلات المتخصصة والصحف والنشرات التفصيلية للإعلان عن المنتج.
4. *** الخصائص التسويقية للسلع الإنتاجية من حيث الشراء ***:
‌أ- من حيث ضرورة المشورة الفنية:
يحتاج المشترى الصناعى إلى تجميع بعض المعلومات الفنية عن السلع المشتراه
قبل الشراء مما يؤكد أهمية تدريب مندوبى البيع على اعلى مستوى تقنى وفنى
فى هذا المجال حتى يستطيع مواكبة ومسايرة السلع التكنولوجية وعرض ذلك على
متخذى قرار الشراء فى المنظمة.
‌ب- من حيث قرار الشراء:
قرار الشراء هو قرار جماعى يشترك فية عدد من المديرين فى المنشأة الصناعية
فى إتخاذ قرار الشراء وهذا يمثل صعوبة على رجل التسويق للتأثير على جميع
المشاركين لامكانية الوصول الى تفاصيل منتجاته وشرائها.
‌ج- من حيث اختيار الموردين
يجب ملاحظة التوفيق فى إختيار الموردين الذين يمكن الإعتماد عليهم فى توريد الكميات المطلوبة من المواد الخام
فى الوقت المناسب وعلى درجة جودة عالية وشروط التسليم والدفع والمواعيد المتفق عليها لأن الاخلال
قد يوقف عملية الإنتاج.
‌د- من حيث طول مدة التفاوض قبل الشراء:
عادة ما تطول فترة التفاوض بين المشترى الصناعى وبين المورد ويرجع ذلك إلى
أهمية وضخامة قيمة الصفقة المالية والتعقيد فى المواصفات الأشياء المشتراه
‌ه- من حيث حجم كبر الصفقات:
عادة ما يتم تداول سلع الإنتاج بكميات كبيرة ممايشجع على التعامل المباشر
نظراً لحجم الصفقات الضخمة التى يشتريها المشترى الصناعى لأنه يشترى كميات
ضخمة تغطى إحتياجاته لمدة سنة قادمة مما يلزم رجل التسويق التحلى بالصبر
على المشترى حتى تتم الصفقة لأن ضياعها يمثل ضياع ثروة من الربح.
‌و- من حيث طريقة الشراء:
تشترى أغلب سلع الانتاج من المنتج مباشرة اذ يفضل المنتج البائع ان يبيع إنتاجة مباشرة الى المشترى الصناعى
للاسباب الآتية:
1) ثمن الصفقة كبير فلا يتحمل هامش ربح للوسطاء.
2) طبيعة المنتج الصناعى لايسمح بتعدد عمليات النقل والتخزين من حيث الحجم والوزن الثقيل.
3) يفضل البائع المنتج أن يقدم مجهود البيع الشخصى من النصح والمشورة الى المشترى الصناعى.
4) الرغبة الكامنة لدى المنتج البائع فى إكتساح السوق او إحتكاره.
‌ز- من حيث تكرار الشراء:
عدم تكرار شراء السلع الإنتاجية وذلك لطبيعتها التى تعيش فترة من الزمن وتستمر فترة طويلة حتى تستهلك
او تتقادم قيمتها ويتم إستبدالها بإخرى جديدة مثل " إسبدال الثلاجات ايديل القديمة بإخرى جديدة مع دفع الفرق ".
‌ح- من حيث إمكانية سياسة التأجير:
يقوم المشترى بتأجير الآلات والمعدات من المنتج حتى يأتى الوقت المناسب للشراء وتحقق هذه السياسة
مزايا للبائع منها توسيع نطاقه فى الأسواق واليسطرة على الآلات والمعدات وتوفير إيرادات من التأجير
وضمان بيع قطع الغيار ومستلزمات التشغيل.
‌ط- من حيث سياسة المعاملات بالمثل:
يشترى المنتج البائع بعض منتجات المشترى الصناعى دون غيره اي يتبادلوا التعامل فيما بينهم.
ب - وظائف السوق :
يقصد بوظائف التسويق الانشطة الضرورية لتحقيق الهدف من وجود السوق الا وهى مراحل اتمام عملية التبادل بين المشترى والبائع
1- نشاط الاتصال :
اي اتصال بين البائع والمشترى حتى يتعرف المشترى على السلعة المعروضة وشروط بيعها ومواصفاتها
وكيفية استخدامها كما يتعرف البائع على متطلبات المشترى ومدى تقبله للسلعة ومنها يتم التعرف على متطلبات السوق.
2- نشاط المساومة :
تأتى بعد عملية الاتصال فتبدأ عملية المساومة بين الطرفين (المشترى – البائع) لتأثير طرف على الاخر
أما بتأثير المشترى بتقليل سعر السلعة او الخدمة التى يحتاجها واما بتأثير البائع لبيع سلعته بالسعر المناسب له
3- نشاط التبادل :
تأتى عملية التبادل بعد الاتفاق الناتج عن المساومة بين الطرفين (المشترى
– البائع) فيدفع المشترى الثمن للبائع ويسلم البائع السلعة او الخدمة
للمشترى.
4- نشاط التوزيع:
عن طريق نشاط التبادل في السوق يتم توزيع المعروض من السلع و الخدمات بين المشتريين
و يتم توزيع حجم الطلب الكلى بين البائعين .
5- نشاط التقييم:
نتيجة عمليات التبادل بين المشترى و البائعين يتولد سعر للسعة في السوق يعبر عن تقيم كلا الطرفيين
لما تساويه السلعة من قيمه نقدية .

ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــ
س9 : تناول بالشرح سياسة المنتجات من حيث الآتى:
1- المفهوم التسويقى للمنتج الاجابة بالكتاب ص188
2- الاطار القانونى لسياسة المنتجات الاجابة بالكتاب ص193
3- دور حياة المنتج الاجابة بالكتاب ص193
4- المقصود بقرارات التشكيل والتطوير للمنتج الاجابة بالكتاب ص195
5- المقصود بقرارات التبين والتمييز للمنتج الاجابة بالكتاب ص203
1- المفهوم التسويقي للمنتج :
يقصد بها المنافع التي يحصل عليها المستهلك من السلعة غير المنافع الفنية
للمنتج من وجهة نظر المستهلك و رغباته وميوله واتجاهاته مثل السيارة فهى
من الناحية الفنية عبارة عن قفص من الصاج بها كراسى من الجلد واجزاء من
الصلب والزجاج اما من وجهة نظر المستهلك فهى خدمة التنقل فى راحة ويسر
وبسرعه فى اى وقت واى مكان لذلك يمكن ان نلخص العناصر الاساسية للمنتج من
وحهة نظر المستهلك الى الاتى:
‌أ- المنافع الاساسية : مجوعة الخدماتالتى ينتظرها المستهلك من المنتج لعلاج مشكلة او لاشباع حاجة لدى المستهلك.
‌ب- الخصائص المادية :هى الاشياء المادية التى يتعرف من خلالها على السلعة مثل " الجودة – الشكل – العلامة - الغلاف
‌ج- المنافع المصاحبة : هى التى تضمن استمرارية النافع الاساسية للمنتج مثل " الضمان – الصيانة – قطع الغيار – الاصلاح ..الخ"
2- الإطار القانوني لسياسة المنتجات :
- تحديد مواصفات خط المنتجات ثم مواصفات كل منتج
- تحديد نوع الخدمة و الضمان المطلوبين
- حقوق الاختراع و العلامة التجارية
- تحديد حجم و موصفات العيوب
- التبين ومايحتوية من بيانات عن المنتج كشروط وطريقة استخدامه تجاه السلعة وادائه
3- دورة حياة المنتج :
معرفة و تحديد دورة حياة المنتج وتجميع الحقائق عن مراحلها المختلفة من
مسئوليات الادارة فى المنظمة قبل وضع استراتيجية المنتجات وتنقسم دورة
حياة المنتج إلى
- مرحلة التقديم : وهي الفترة الزمنية اللازمة لتقديم السلعة الجديدة الى الموزعين والمشترين.
- مرحلة النمو : في هذه المرحلة يأخذ معدل المبيعات في الزيادة السريعة
لقبول المشترين للسلعة وتمتص الخسائر ويظهر الربح لاول مرة ويستمر فى
التزايد حتى يصل الى اقصى مستويات يمكن تحققها المنظمة
- مرحلة النضج : في هذه المرحلة يصبح المنتج معروف في السوق وهناك ثلاث مستويات للنضج هما:
 مرحلة الاولى : وهى مرحلة تزايد معدل المبيعات بمعدل اقل من مرحلة النمو نتيجة لزيادة عددالمشتريين الجدد
 مرحلة الثانية : وهى ما تعرف بمستوى التشبع حيث تستقر المبيعات عند مستوى معين
 مرحلة الثالثة : هى تدهور النضج وذلك لتقادم السلعة واتجاه المستهلكين الى اختيار سلعة اخرى بديلة
- مرحلة التدهور : في هذه المرحلة تبدا أرقام المبيعات و الأرباح في الانحدار نتيجة إنخفاض ولاء المستهلكين للسلعة.

4- المقصود بقرارات التنويع التشكيل و التطوير/ التعديل :
- التشكيل : هو أضافة أشكال جديدة على نفس المنتج على هيئة موديلات آو
مقاسات جديدة لاشباع حاجات المستهلك وتغطية جميع الفروق بين فئات المجتمع
سواء المادية او المراحل العمرية او النوعية (ذكر / انثى)
وهناك نوعان التنويع والتشكيل هما
 التنويع التعاونى : وهو إضافة منتجات جديدة
 التنويع المستقـل: وهو اسلوب يصمم خصيصا للإستفادة من فرص تسويقية جديدة.
- التطوير : هو تكيف السلعة لسد احتياجات السوق.
5- المقصود بقرارات التبيين و التميز للمنتج :
هي وضع البيانات الخاصة بالسلعة على الغلاف الخارجى كالتالى:
 مواصفات السلعة من حيث " الوزن – الحجم – العدد – المقاس"
 تاريخ انتاج السلعة وتاريخ انتهاء الصلاحية.
 طريقة صنعها والمواد الداخلة فى انتاج هذه السلعة التى تتكون منها السلعة.
 الاغراض التى يمكن للسلعة ان تؤديها.
 اسم المنتج والموزع وعنوانه المصدر الذي أنتجها .
 طريقة الاستخدام والعناية بالسلعة " مثل وضع سلعة معينة فى درجات حرارة منخفضة".
 بعض الارشادات والتحذيرات عن سوء استخدام المنتج
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــ
س10 : يحقق التغليف والتعبئة مزايا لكل من (المنتج – الموزع – المستهلك)
حدد هذه المزايا بالنسبة لكل طرف الاجابة بالكتاب ص206؟
يقصد بالتغليف لف وحزم السلع لحماية السلعة من التلف عند تعرضها للهواء مثل " عبوات اللبن" او الكسر او لتسهيل
نقلها من مكان لآخر او لتخزينها من وقت لآخر او لجذب انتباه المستهلك الى
سلعة معينة دون غيرها.
1. المزايا بالنسبة للمنتج :
‌أ- يحقق التغليف حماية للسلعة من التلف أثناء النقل و التخزين والشحن.
‌ب- يساعد على تكوين صورة معينه للسلعه في ذهن المستهلك .
2. المزايا بالنسبة للموزع :
‌أ- يحقق التغليف و التعبئة سهولة ترتيب السلعة على الأرفف وفى عربات النقل.
‌ب- يساعد علي سهولة إبراز السلعة بأحجامها المختلفة عند العرض .
3. المزايا بالنسبة للمستهلك :
‌أ- يسمح بتوفير الأحجام المختلفة المناسبة لسلوكيات وعادات الاستهلاك المختلفة لدى الفئات المختلفة من المستهلكين
‌ب- يحقق إبراز البيانات التى تهم المستهلك عن السلعة بطريقة واضحة مثل " الوزن – الحجم -...الخ.
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــ
س11 : للضمان الخاص بالسلعة دوافع واهداف يسعى لتحقيقها أذكر هذه الاهداف؟ الاجابة بالكتاب ص212
يقصد بالضمان : هو تعهد البائع للمشترى ضمنيا او صراحة فى شكل التزام
مكتوب او شفوى يؤكد فيه حسن اداء السلعة للغرض التى صنعت من أجلة وعدم
وجود أى عيوب (فنية – ميكانيكية ) بها خلال فترة الضمان وهى اما فتر زمنية
منذ تاريخ الشراء مثلاً (الضمان لمدة عام) او لعدد معين من السير للسيارات
مثلاً (الضمان حتى 100.000 كم)
1. الرضا المطلق للمستهلك :
آي آن المستهلك يكون راضى إلى أقصى درجة مطلقة على السلعة التى يقوم
بشرائها وفي حالة عدم رضاه يقوم المنتج باستبدالها آو يقوم برد قيمتها
للمستهلك .
2. تحقيق معا ير محددة :
لتحقيق هذا الهدف لابد من وجود بعض الهيئات الحكومية و اتحادات المستهلكين التى تقوم بوضع مواصفات قياسية للجودة
وإعداد نظام للإعلان لكل المنتجين والمستهلكين بمستوى جودة المنتجات .
3. رضاء الهيئات الحكومية و رضاء المستهلكين :
تقوم بعض الهيئات في الدول المتقدمة باختيار المنتجات المناسبة وتنصح المستهلكين باستعمالها لتوافر خصائص
الجودة فى تلك المنتجات.
4. الأداء السليم لزمن محدد :
الدافع للضمان هو تأكيد سلامة أداء السلعة خلال فتره زمنية معينه منذ
تاريخ شرائها مثل السيارات فترة سنة او مسافات معينة "عدد خمسة الاف
كيلومترات".
5. تفادى العيوب التكنولوجيا أثناء الإنتاج و التجميع :
آي التأكيد علي خلو السلعة من العيوب الميكانيكية و العيوب الفنية و عدم وجود عيوب في الأجزاء آو المواد وقت الشراء .
6. توفير خصائص و نتائج معينة لاستعمال السلعة :
يكون الدافع هنا ضمان خصائص معينة في السلعة عند الاستعمال كحاجة بعض
أنواع الملابس إلى الكي و عدم تأثرها بالماء من حيث الانكماش او عدم قابلة
بعض الادوات المنزلية للكسر.
س12 : طبقاً للتصور الحديث لقنوات التوزيع توجد عدة وظائف تقوم بها هذه القنوات
وضح التصور الحديث وايضا هذه الوظائف؟ الاجابة بالكتاب ص228،226
المفهوم التقليدى لقناه التوزيع بأنها المسار التى تتخذه السلعة لدى إنتقال ملكيتها بطريقة مباشرة
اما التصورللمفهوم الحديث لقناة التوزيع يقوم على أساس اعتبار قناة التوزيع بمثابة نظام يتضمن مجموعه مختلفة من المتدفقات
تقوم بها الموسسات التي تتكون منها قناة التوزيع ومن هذه التدفقات الاتى:
 التدفق المادى: هو التحول الفعلى للمنتجات من المنظمة المنتجة الى العميل النهائى.
 تدفق الملكية : هو التحول الفعلى للملكية من مؤسسة تسويقية لأخرى حتى تصل للمستهلك النهائى.
 تدفق الدفع : هو دفع العميل لقيمة السلعة المشتراه للوسيط والتى يدفعها هو الاخر للمُنتج.
 تدفق المعلومات: هو كيفية تبادل المعلومات بين المؤسسات التسويقية المختلفة فى قناة التوزيع.
 تدفق الترويج: هو الجهد الموجهة للتأثير مثل " الاعلان ، النشر ، وسائل تنشيط المبيعات"
وظائف قنوات التوزيع :
1- الاتصال و جمع المعلومات : وجود وسيط بين المنتج و المستهلك لنقل وتتداول المعلومات بين كلا الطرفين
2- البحوث : آي جمع وتحليل المعلومات اللازمة لتخطيط وتسهيل إتمام العمليات البيعية فيما يتعلق بالمستهلك ورغباته.
3- تجميع العديد من السلع و الخدمات : السعي إلى تجميع العديد من السلع المتشابهة داخل المجموعة السلعية التي تتعامل فيها
إذ يقوم تاجر الجملة بجمع العديد من السلع من عدة منتجين في نطاق نشاطه كما يقوم تاجر التجزئة بجمع
العديد من السلع عن طريق العديد من تجار الجملة .
4- تجزئة كميات السلع إلى كميات اصغر : قيام منافذ التوزيع بشراء المنتجات
بكميات كبيرة للتصرف فيها بكميات أصغر نسبياً من كميات الشراء من المنتجين
اذ يقوم تاجر الجملة بشراء كميات كبيرة من المنظمة ثم بيعها لتاجر التجزئة

الذي بدورة يقوم بتوزيعها على المستهلك .
5- اكتشاف المستهلك و المشترى المحتمل : هو القيام بدراسات لتحديد نوعية و فئة المستهلك المناسب لطبيعة ونوعية السلع
التي تقوم بتوزيعها منافذ البيع .
6- الترويج: قيام منافذ التوزيع بمجهودات الاتصال والاعلان والعلاقات العامة والبيع الشخصى (مشاركة مع المنتج في الترويج)
7- التفاوض : هى المناقشة والاتفاق مع المستهلك بِشان البع والنقل والفع وميعاد التسليم والصيانة والتركيب ...الخ .
8- تقليل حجم المعاملات للمنظمة المنتجة : أي توزيع الجمهور على الموزعين لتقليل التعامل مع العملاء .
9- النقل و التخزين : للبضائع و السلع من مكان الإنتاج إلى مكان الاستهلاك .
10- تقديم الخدمات التسويقية للمستهلكين : وهو عبارة عن تكليف قنوات التوزيع في القيام ببعض الخدمات التسويقية نيابة عن المنتج .
11- تحمل بعض المخاطر : تتحمل معظم قنوات التوزيع العديد من المخاطر مثل مخاطر الحوادث و التلفيات
ومخاطر التخزين .
12- التمويل :الموزع يدفع تمن البضاعة مقدما قبل الإنتاج .

س13 : يوجد بعض المؤسسات التسويقية المساعدة التى تقوم بمساعدة الوسطاء فى القيام بوظائفهم
أذكر أهم خمس مؤسسات؟ الاجابة ص233
1. بورصات التعاقد التجاري : هى اماكن قانونية يجتمع فيها نواب البائعين
او البائعين انفسهم و نواب المشتريين او المشتريين انفسهم حيث يتم فيها
الكثير من العقود وإتمام عمليات البيع و الشراء
2. الغرف التجارية : هى منظمات قانونية تمثل المشتركين فى انشطه البيع
والشراء للتوفيق بين مصالحهم المتعاضة عن طريق الأسس التي تحكم علاقة
البائع بالمشترى
3. مراكز وحدات البحوث المتخصصة في الإعلان و التسويق : و تقدم خدماتها للمنتجين وتشمل المراكز والمكاتب الاستشارية .
4. هيئات الائتمان و التموين : هى المنظمات التى تتولى منح الائتمان للمشترين من الوسطاء مثل البنوك التجارية والصناعية
والزراعية و بنوك التنمية و الإسكان .
5. وسائل النقل : و هي السكك الحديدية و شركات السيارات التي تتولى نقل
السلع من المنتج إلى تجار التجزئة حيث تباع آخرا الى المستهلك النهائى .
س14 : للبيع المباشر مزايا عديدة وايضاً بعض العيوب أذكر أهم خمس مؤسسات ؟ الاجابة ص235
1. المميزات :
• الحاجة إلى أجراء عرض آو تجربة علي السلعة قبل شرائها
• توفير العمولات و هامش الربح الذي يحصل علية الوسطاء والموزعين فيساعد على تخفيض السعر نتيجة خفض التكلفة
• الطرق المباشرة للبيع تمكن المنتج من زيادة جهوده الرقابية و البيعية عليها طالما تحت اشرافة وليس الموزع.
• سرعة وصول السلعة إلى المشترى النهائي حيث يختصر الطريق لعد مروره بالموزع
• المنتج يجب آن يكون قريب من سوقة و بهذا يمكن آن يتعرف علي اتجاهات الطلب علي منتجاته
2. العيوب :
• يتطلب البيع الشخصي مقدرة مالية كبيرة لإنشاء المخازن و استخدام وسائل النقل و إنشاء المتاجر للبيع.
• يتطلب تدريب رجال للبيع و الأشراف و المراقبة عليهم .
• تتطلب مهارة التجزئة مهارات و خبرة و معرفة في توزيع السلع في المناطق المختلفة وعمولة المندوبين
• صعوبة الاحتفاظ بمخزون سلعي ضخم في أماكن مختلفة و منتشرة لضمان الخدمة السريعة .
• عدم توفر التنوع السلعي الكافي مدى المنتج الواحد بحيث يسمح له بالبيع المباشر علي أسس اقتصادية
• ارتفاع تكاليف التمويل وزيادة المخاطر تصاحب فتح مبيعات لعدد كبير من المستهلكين.
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــ
س 15 : يمكن تقسيم متاجر التجزئة طبقاً لعشرة معايير أو أبعاد أو وجهات نظر مختلفة
أذكر الأنواع المختلفة لمتاجر التجزئة طبقاً لخمس معايير ؟ الاجابة ص246
1- حسب الموقع : أي موقع التاجر في الأحياء التجارية في المدن آو التي تقع في الضواحي واطراف المدينة
2- حسب أنواع السلعة المباعة : أي متاجر للملابس آو للأدوات المنزلية آو للأدوية ...الخ.
3- حسب نوع الملكية : متاجر قطاع عام و متاجر قطاع خاص و الجمعيات التعاونية.
4- حسب الشكل القانوني : متجر تجزئة فردى آو شركة تضامن آو شركة مساهمة او جمعية تعاونية.
5- حسب الحجم : متجر تجزئة كبير آو متوسط آو صغيرة .
6- حسب طبيعة أعمال المتاجر : المتاجر العامة , متاجر الأقسام , متاجر متخصصة , السوبر ماركت .
7- حسب نوع الإدارة و الملكية : المتاجر المستقلة و متاجر السلسلة و الجمعيات التعاونية .
8- حسب نوع الخدمة : متاجر خدمة النفس و الأخرى التي تعتمد علي المجهود الشخصي لرجال البيع .
9- حسب دوافع التعامل : أسباب اقتصادية و شخصية و أخلاقية .
10- حسب اتساع و عمق خطوط المنتجات موضوع التوزيع : متاجر عامة , محدودة آو متاجر خاصة .
11- حسب درجة الولاء للمتجر : وهى التى يفضلها المستهلك لموقعها المناسب كالتالى:
 متاجر الميسرة : يفضلها المستهلك لموقعها المناسب
 متاجر تسوق : يبذل فيها المستهلك جهد للمقارنة بينها و بين غيرها
 متاجر خاصة : هي التي يكون المستهلك علي استعداد للشراء منها بصرف النظر عما قد يتحمله للوصول إليها .
12- حسب دوافع التعامل (اسباب اقتصادية – اسباب شخصية – اسباب اخلاقية ومعنوية)
13- حسب اتساع وعمق خطوط المنتجات موضوع التوزيع ( متاجر عامة – متاجر محدودة – متاجر خاصة)
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــ
س16 : ما هى العوامل المحددة لإختبار منافذ التوزيع المناسب للمنتج ؟ الاجابة ص252
العوامل التي تختص بظروف السوق :
1- التركيز الجغرافي للسوق : استخدام توزيع مباشر إذا كان عدد من العملاء يتمركزون في منطقة محدودة . استخدام توزيع
غير مباشر إذا كان عدد من العملاء لا يتمركزون في منطقة معينة .
2- تفضيل المستهلك و سلوكه الثقافي : يتوقف توزيع السلعة علي المجهود المستعد بذلة المستهلك في عملية الشراء
3- نوع السوق : إذا كانت السلعة لسوق صناعي فالتوزيع لا يتضمن تجارة التجزئة إذا كانت السلعة لسوق
استهلاكي يستخدم توزيع مباشر للسوق الصناعى ولسوق المستهلكين.
4- حجم السوق : إذا كان حجم السوق كبير يتطلب استخدام وسطاء آما هذا كان حجمه صغير فيمكن اللجوء إلى البيع المباشر .
5- المنافسة : يرى بعض المنتجين آن تسير السلعة في نفس طريق سلع المنافسين لكن كوتلر يري العكس ان يتلاقوا .
6- البيئة التسويقية : في حالة الكساد الاقتصادي يتحول المنتجين إلى اقصر
الطرق للتوزيع كما ان الاختراعات والتقدم التكنولوجى له اثركبير فى فتح
منافذ البيع
7- هيكل التوزيع القائم في السوق : علي المنتج آن يكون للصعوبات التي ستواجه للخروج علي ما هو سائد في نظام التسويق .
8- توزيع القوي في هيكل التوزيع : يتحتم علي المنتج في المرحلة الأولى من الدخول في السوق الاستعانة بأحد حلقات للتوزيع
9- أهمية المعلومات عند السوق : قد يمثل بعض الوسطاء حاجز يمنع وصول المعلومات من السوق الى المنتج سواء عن عمد
آو غير عمد من وصول المعلومات إلى المنتج .
10- القوانين و القرارات الحكومية : هي القوانين التي تنظم قطاع التجارة مع السوق الأجنبية و المحلية وقد تلزم هذه القوانين المُنتج.
العوامل التي تختص بظروف السلعة و التوزيع :
1. العوامل المختصة لظروف السوق :
‌أ- خصائص السلعة : توثر طبيعة السلعة المتجه علي اتخاذ قرار التوزيع وخاصة الصفات الملموسة مثل الحجم والوزن
‌ب- نوع السلعة : السلع الصناعية تحتاج بيع مباشر بدون وسيط .
‌ج- قيمة بيع السلعة : السلع الغالية تحتاج إلى بيع مباشر اما سلع التسويق تحتاج الى البيع الغير مباشر .
‌د- دورة حياة السلعة :
1. فى مرحلة تقييم السلعة للسوق يناسبها تعدد منافذ البيع , الاستقرار تتطلب كثافة التوزيع .
2. فى مرحلة استقرار السلعة تتطلب كثافة استخدام قنوات التوزيع .
3. فى مرحلة التدهور يناسبها التوزيع المباشر لتوفير هامش الربح الذى يحصل علية الوسطاء .
‌ه- التنميط : السلعة غير النمطية يفضل بيعها مباشرة للمستهلك والسلع النمطية طرق غير مباشرة.
‌و- قبول السوق للسلعة : درجة قبول منخفضة يناسبها تعدد منافذ التوزيع
المباشر وتعدد الوسطاء ، درجة قبول السوق مرتفعة يناسبها توزيع غير مباشر
‌ز- الخدمات آلتي تحتاجها السلعة : السلع ذات الطبيعة الفنية تحتاج بيع مباشر آما السلع الاستهلاكية تحتاج بيع غير مباشر
‌ح- السلع المنتجة حسب الطلب : فهي محتمل بيعها مباشرة إلى المستعمل الصناعي آو المستهلك النهائي .
2. العوامل المختصة لظروف المنظمة :
‌أ- القدرة الإنتاجية و التنظيمية المنظمة : كلما كبر حجم المنظمة و تيسرت
مواردها تصبح قدرتها علي التوزيع المباشر اعلي والعكس صحيح .
‌ب- إستراتيجية المزيج التسويقي المستخدم بواسطة المنتج : ان المزيج
التوزيعى هو احد مكونات المزيج التسويقى لذا توثر باقى عناصر المزيج
التسويقي علي سياسة التوزيع المختارة.
‌ج- القدرة المالية للمنتج : فى حالة توافر القدرات المالية نتجه الى البيع المباشر (اقصر الطرق) و العكس صحيح .
‌د- رغبة المنتج في الرقابة علي قناة التوزيع : يفضل المنتج قنوات التوزيع القصيرة لاحكام الرقابة بصرف النظر عن التكلفة .
‌ه- موقع المصنع و طاقته الإنتاجية : إذا كان المصنع قريب من العملاء نستخدم بيع مباشر آما العكس فنلجا إلى وسيط .
‌و- شهرة المنتج : المنتج الذي يتمتع بشهرة جيدة يكون اقدر علي اختيار مسالك التوزيع التي يرغب فيها .
‌ز- الخبرة التسويقية للمنتج : في حالة و جود خبرة تسويقية تعتمد الإدارة على نفسها إما في العكس نلجأ إلى وسطاء .
‌ح- درجة معرفة المنتج للسوق : كلما ضاق نطاق معرفة المنتج بالسوق زادت الحاجة إلى وسطاء و العكس صحيح .
3. العوامل الخاصة بالوسطاء :
‌أ- الخدمات المقدمة بواسطة الوسيط : الشي الطبيعي آن يختار المنتج ذلك الموزع لكفاءته العالية .
‌ب- مدي توافر عدد و نوعية الوسطاء المناسبين للسلعة : قد يحدث آن لا يجد
المنتج الوسطاء المناسبين للسلعة لانهم يعملون مع سلعه أخرى .
‌ج- مدي شهرة الوسيط : عند استخدام علامة الوسيط التجارية المشهورة
‌د- حجم المبيعات المحتمل : اختيار المنتج افضل الطرق التي تؤدى إلى اكبر حجم مبيعات .
س17 : لا يمكن تسعير أى منتج دون الأخذ فى الإعتبار ببعض المراحل المتتالية
لأن كل مرحلة تتوقف على المرحلة السابقة لها تناول بالشرح مراحل عملية التسعير ؟
الاجابة بالكتاب ص267
1- تحديد الأهداف الخاصة بالسوق : مثل قيام أحد المنظمات باكتشاف جزء من السوق قد يكون إضافة مميزة لها
2- تكوين الخليط التسويقي : حتمية التنسيق بين قرارات الإعلان و الترويج و البيع و المنتجات و بين قراراه التسعير .
3- اختيار الطريقة المناسبة لتحديد السعر : أي اختيار انسب الطرق لظروف و
سياسات و أهداف المنظمة من بين الطرق المعروفة لتحديد السعر للسلع
والخدمات.
4- تحديد الأسعار فعليا : في هذه المرحلة ستكون عملية تحديد الأسعار عملية ميكانيكية .
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــ
س18 : تناول النقاط الآتية بالشرح : الاجابة ص52،215،244،218
حالة سوء البائعين - جمعيات المستهلكين - أسواق المستخدم التنظيمى - التحسينات السنوية كبديل للإكتشافات الجوهرية
البعد الإدارى للمنافسة - الأنواع المختلفة للضمان - صفات تاجر الجملة المنتج - قشط السوق - السلع الخاصة
إستراتيجيات التسويق اللامتنوع - نظام الإستخبار عن المنافسين - قرار ما بعد البيع .
‌أ- حالة سوق البائعين :
يقصد بها حالة نقص المعروض من المنتجات نتيجة ظروف طارئة قد تستمر مدة
قصيرة او طويلة اى ان المشكلة فى ظروف سوق البائعين تكون فى جانب العرض
وليس الطلب حيث ان المعروض يقل عن الطلب وبالرغم من الفرص التى يتيحها هذا
الوضع للبائع فى التحكم فى السوق من حيث كمية العرض ونوعه واسعاره
والخدمات الا ان المنافسه تساعد على تطور نوع من التوازن النسبى فى عملية
التبادل .
‌ب- جمعيات المستهلكين :
هي جمعيات خيرية تطوعية من المستهلكين في مختلف أنحاء العالم لمساعدتهم
علي التغلب علي مشاكل الشراء و تقوم هذه الجمعيات بتقديم النصيحة و اقتراح
السلوك التسويقي ونشر المعلومات فى صحف هذه الجمعيات حسب اهميتها حتى
يساعد المستهلك فى الحصول على المعلومات الكافية للشراء السلع المطلوبة.
‌ج- أسواق المستخدم التنظيمي :
هي تلك الأسواق التي تتكون من منظمات تسعي لشراء و استخدام سلع و خدمات
بهدف آن تصبح جزء من سلعه آو خدمة أخرى يقوم بإنتاجها وتوزيعها ويمكن
تقسيم هذه الاسواق الى (سوق منظمات الاعمال – سوق المنظمات التى لاتهدف
للربح - سوق المنظمات الحكومية ).
‌د- التحسينات الثانوية :
لقد أدى القصور في أحوال بعض الدول النامية إلى لجوء منظماتها إلى التركيز علي شراء تحسينات ثانوية بدلا من المخاطرة
في شراء الابتكارات و الاختراعات الرئيسية كنوع من ادارة الاخطار التسويقية .
‌ه- البعد الإداري للمنافس :
تهدف الإدارة في المنظمات المختلفة إلى الاستخدام الكفء لجميع الموارد
المالية و البشرية والتكنولوجيا والطبيعية لكي تحصل علي افضل النتائج بما
يشبع حاجات جماهيرها و يدعم استمرار المنظمة وربحيها وبالتالى نجاحها .
‌و- الأنواع المختلفة للضمان للسلعة :
انواع الضمان من حيث الشكل
1) الضمان الضمني : هو التزام أدبي من البائع قبل المشتري فيما يتعلق بأداء السلعة
2) الضمان الصريح : التزام كتابى او شفوى من البائع قبل المشتري فيما يتعلق بأداء السلعة وخصائصها صراحة بشكل
يؤدي إلى إقناع المشتري بشراء السلعة ولا يقدم الضمان الصريح فى شكل مكتوب
بالنسبة للمنتجات التى تتعرض لسوء الاستعمال من جانب المشترى .
انواع الضمان من حيث الوظيفة
1) الضمان الترويحي : هو الضمان الذى يهدف من وراه المنتج إلى الترويج عن منتجاته عند تقديمة للمستهلك .
2) الضمان الحمائي : و يهدف إلى حماية المنتج من الطلبات غير المعقولة للمشترين.
‌ز- صفات تاجر الجملة المنتج
1- المساعدة فى تخطيط المنتجات: توفير معلومات عن السلع التى يطلبها السوق واسليب المنافسة فى السوق
2- البيع : يساعد على زيادة المبيعات المنتج عن طريق الترويج للسلع الذى يبيعها وتحمل مخاطر البيع بالاجل وتقلب الاسعار
3- توفير الوقت : توفير وقت وجهد المنتج بالاتصال بمتاجر التجزئة المختلفة
4- التمويل : كأقراض المنتج والشراء منه نقدا او مقدما مما يوفر له السيوله للاموال التى يحتاجها فى تمويل عملياته الجارية
5- التخزين : تحمل عبء تخزين السلع نيابة عن المُنتج
6- النقل : يقدمون خدمات النقل للمُنتجين كما يضمن التسليم السريع للطلبيات وضمان توافر السلعة فى محازن التجزئة
‌ح- قسط السوق :
تستخدم هذه السياسة عند تقديم سلعة جديدة إلى السوق ، آن هناك مجموعه من المستهلكين مستعدون لرفع أسعار اعلي
حتى تشبع دوافع الامتياز لديهم وهنا تكون الفرصة أمام المنظمة المنتجة لكي
تعرض السلعة الجديدة بأعلى سعر ممكن قبل آن تتعرض لضغوط المنافسة .
‌ط- السلع الخاص
هي سلع استهلاك بماركة معينه يحتاجها المستهلك و يصر عليها و ليس لديه أي
مانع من بذل مجهود كبير في التسوق للحصول عليها حتى لو بثمن اعلي لاشباع
رغبات خاصة لدى المستهلك
‌ي- إستراتيجيات التسوق اللاممنوع :
في هذه الاستراتيجية نجد المنظمة لا تدرك الفروق الجوهرية بين الأجزاء
المختلفة للسوق الكلى حيث تنظر إلى السوق ككل وتقوم بالتركيز علي
الاحتياجات المتشابهة بين اغلب الأفراد دون الاهتمام بوجود اختلاف بين هذه
الأفراد .
او -- المنظمة تقوم بتصميم منتج معين واستخدام مزيج تسويقى مناسب لاكبر
عدد من المشترين معتمدة على ذلك قنوات التوزيع الضخمة ووسائل الاعلان
العامة لبناء صورة جذابة فى عقلية المستهلك بالنسبة للمنتج الذى تم تقديمة
للسوق
‌ك- نظام الاستخبار عن المنافسين :
هناك خطواط يجب اتخاذها (1- تحديد المعلومات المطلوبة وتوفيرها عن
المنافسين ومصادرها , 2- جمع البيانات دون الإخلال بالسلوك , 3- التقييم
والتحليل للبيانات حيث يتم التأكد من البيانات التى تم تجميعها
‌ل- قرار خدمات ما بعد البيع :
هي العلاقة المستمرة بين المنتج و الموزع حتى بعد البيع ودفع ثمن السلعة و
انتقال السلعة للمشتري و هذا يودي إلى زيادة رضا المستهلك آو المشتري
للسلعة مما يؤدى تفضيله سلعة معينة دون غيرها ويفضل تكرار شرائها.
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــ
س21: ما أهم معوقات أو مشكلات التى تحدد السعر الأمثل لأى سلع ؟ الاجابة ص307
1. عدم توافر الوقت الكافي لمتخذي القرارات الخاصة بالتسعير لدراسة البحوث الخاصة بتحليل السوق آو تحليل كل ما ينشر
من بيانات عن الأسعار في السوق .
2. اختلاف أهداف التسعير من الناحية العملية عن تلك الأهداف النظرية .
3. علي الرغم من وجود بعض البدائل لسلعة ما فان القائم باتخاذ قرار التسعير غالبا ما يصعب علية طريقة واحدة لقياس
تأثير وجود السلع البديلة .
4. تعدد أنواع المنتجات التي تنتج عن طريق بعض المنظمات حتى في حالة وجود خط إنتاجي واحد فقد يوجد اكثر
من نوع واحد من السلع .
5. وجود صعوبات في تقدير آو تحديد ردود أفعال المنافسين لقرارات تسعير المنتجات الخاصة بالمنظمة .
6. وجود صعوبات في قياس و تقدير ردود أفعال العملاء لآي قرار تسعيري.
7. عدم توافر الأموال و الوقت الكافي لقياس الطلب علي سلعة معينة و بالتالي فان المدير المسئول يعتمد علي خبرته
وتوقعاته وحكمة الشخصى في تحديد السعر .

س19 : وضح بالرسم العلاقة بين الأطراف أو القوى المؤثرة فى تسعير أى سلعة ؟ الاجابة ص286
اولا القوى الخارجية المحددة لقرارت التسعير:
‌أ- القوى الاقتصادية :
1. الظروف الاقتصادية العامة للبلاد مثل حالات الكساد والرواج والتضخم
2. حالة طلب المنتج مدى مرونته (مرن او غير مرن)
‌ب- القوى الخارجية المتعلقة بالسوق:
1. قوى خارجية متعلقة بالمستهلك :
 هيكل وتركيب سوق المستهلكين من مواصفات ورغبات ومستويات دخول.
 امكانية تقسيم سوق المستهلكين الى قطاعات ووضع سياسة تسعيرية
مميزة لكل قطاع.
 نصيب المنظمة من سوق المستهدف.
 درجة تقبل المستهلك للمنتج.
2. قوى خارجية متعلق بالموزع:
ويقصد بها منافذ التوزيع المتاحة للمنظمة المنتجة وما تقدمة هذه المنافذ من خدمات تسويقية للمستهلك
3. قوى خارجية متعلق بالمورد:
ويقصد بها اسعار المواد الخام والمواد الاولية او المواد النصف مصنعة التى يقوم بتوريدها الموردون للمنظمة
4. قوى خارجية متعلق بالمنافسين:
ويقصد بها حالة المنافسة فى السوق الواحد وردود فعلها وعدد وحجم المنافسون ومدى احتمال ظهور منافسين جدد فى السوق
5. قوى خارجية متعلق بالحكومة: ويقصد بها
 القوانين والقرارات السائدة فى المجتمع والمفاهيم الاجتماعية المختلفة.
 قرارات التحادات السعرية والنقابات والجهات الرسمية.
6. قوى خارجية متعلق بالمجتمع:
 الاخلاقيات السائدة فى المجتمع والمفهيم الاجتماعية المختلفة.
 العرف السائد فى الصناعة التى تصف داخلها المنتج المراد تسعيره.
ثانيا القوى الداخلية المحددة لقرارت التسعير:
‌أ- القوى السلعة المنتجة :
1. المنافع التى توفرها وتشبعها السلعة
2. نوعية السلعة : أى ما اذا كانت سلعة انتاجية او سلعة استهلاكية ، وما اذا كانت لعة ميسرة ام سلعة تسويق ام سلعة خاصة
3. درجة الجودة فى المنتج
4. الكمية المعروضة من المنتجات
5. مدى التشكيل والتنويع فى المنتج
6. مرحلة دورة حياه المنتج
‌ب- القوى المنظمة المنتجة للسلعة المنتجة :
1. القوى المنظمة المتعلقة بأهدافها مثل:
 الاهداف العامة النهائية للمنظمة ( هدف ربحى ام هدف اجتماعى ).
 أهداف الاستراتيجيات الاخرى للمزيج التسويقى بالمنظمة ( اهداف التوزيع – واهداف الترويج)
 المفاضلة بين هدفى كشط السوق والتمكن من السوق
2. القوى المنظمة المتعلقة بمواردها المختلفة مثل:
 الكفائة التنظيمية المتاحة.
 التكنولوجيا والاسليب الفنية المستخدمة فى الانتاج
 العلاقة بين التكاليف الاجمالية للانتاج وكمية المبيعات.
ومن الملاحظ ان جميع العوامل السابقة سواء كانت الداخلية ام الخارجية هى
نفسها عوامل البيئة التسويقيةالمحيطة بالمنظمة بإستثناء عاملين فقط هما :
( المفاضلة بين هدفى كشط السوق والتمكن من السوق - العلاقة بين التكاليف الاجمالية للانتاج وكمية المبيعات)

س20 : تناول بالشرح خمس سياسات سعرية بديلة ؟ الاجابة بالكتاب ص296
1- سياسة قشط السوق :
و تستخدم عند تقديم سلعة جديده للسوق حيث آن هناك مجموعة من المستهلكين
مستعدون لدفع أسعار اعلي حتى تشبع دوافع الامتياز لديهم و تتمكن المنظمات
في هذه الحالة من عرض السلع بأعلى الأسعار و تتمكن المنظمات بهذه الطريقة
من تغطية الخسارة التي لحقت به أثناء مرحلة دخول المنتج الجديد إلى
الأسواق .
2- سياسة التمكن من السوق التغلغل:
هي عرض السلعة الجديدة بأسعار منخفضة حتى تغرق السوق بالسلعة الجديدة
وتضمن المنظمة المُنتجة طلب المستهلكين عليها وتطلب هذه السياسة بعض
الشجاعة من الإدارة المنظمة حيث ان نقطة التعادل تكون منخفضة ولا توجد
ارباح كبيرة فى الايام الاولى
3- سياسة الاستدراج :
وفيه يبيع الموزع بعضا من السلع التي بتعامل فيها بأسعار لا تتحقق نسبة
الإضافة المقررة آو قد يؤدي إلى الخسارة بينما تباع سلع أخرى بربح كبير
يعوض خسارة السلعة الأولى ويشترط لنجاح هذه السياسة آن تكون أصناف
الاستدراج قادرة علي جذب عدد كبير من العملاء للمتجر و يجب آن يلاحظ
الموزع آن غيرة لا يتبع نفس الأسلوب لنفس الصنف ولكن هذه السياسة تضلل
المستهلكين وتعتبره غش وخداع.
4- سياسة التحميل :
عند فشل أحد السلع و لم يقبل الموزعون عليها يتم أخبار الموزعون علي قبول
كمية من تلك السلع حيث لا يسمحون ببيع السلع الرائجة له إلا إذا اقترن
بيعها بجزء من السلع الغير مرغوب فيها .
5- سياسة الأسعار المترابطة :
عندما تنتج مجموعة من السلع من الطرازات المختلفة تحقق ذات المنفعة للمستهلك فإنها تقرر لها أسعار مترابطة مراعية
في كل سعر التصميم الصنف و درجة الجودة و حجمة .
6- سياسة السعر الموحد :
وتعني تقديم نفس السعر لكافة العملاء الذين يقومون بشراء منتجات الشركة
تحت نفس الظروف ونفس شروط البيع و الكميات و تصلح هذه الطريقة للبيع في
متاجر التجزئة حيث تتعدد السلع بشكل كبير و يصبح التفاوض علي السعر لا
يمكن قبوله .
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــ
س22 : وضح بالرسم دور الترويج فى الإستراتيجية التسويقية للمنظمة ؟ الاجابة بالكتاب ص317









من الرسم السابق يتضح لنا ان ما يحدد استراتيجية التسويق هو الاهداف
العامة للمنشأة والموارد المتاحة للتنظيم.والتسويق هو الذى يحدداستراتيجية
الترويج كما ان الترويج كعنصر فى المزيج التسويقى يتأثر بقرارات المتعلقة
بالسلعة –
السعر – التوزيع .. ويتكون المزيج الترويجى من انشطة معينة هى : الاعلان – البيع الشخصى – تنشيط المبيعات – النشر –
العلاقات العامة. فيتغلب الترويج على مشكلة جهل المستهلك بتقديم المعلومات
المنظمة للسلعة ، العلامة التجارية ، الاسعار كما يتغلب الترويج على مشكلة
تراخى المستهلك باغرائه
س23: تناول سياسة الترويج من وجهة كل من المستهلك – إدارة التسويق للمنظمة – المجتمع ؟
الاجابة ص318 – 319 - 320
‌أ- الترويج من وجهة نظر المستهلك :
1- الترويج يخلق الرغبة : تهدف أنشطة الترويج آن تصل إلى المستهلك والى
مشلعرهم ويقوم رجال التسويق بتركيز المستهلكين بما يرغبون فية ويحتجون
إلية .
2- الترويج يعلم المستهلك : تقدم الوسائل الترويحية المعلومات إلى المستهلك عن السلعة الجديدة و ما تقدمة من إشباع
وتعريف المستهلك بأسعارها و أحجامها والضمانات التى تقدمها مع السلعة .
3- الترويج يبعث علي التسلية : يمكن آن تبعث الإعلانات التي يقدمها الراديو و التلفزيون علي التسلية .
4- الترويج يرفع من مستوى الحياة : يزيد الترويج من آمال الناس و تطلعاتهم الى رفع مستواهم والى حياه كريمة.
‌ب- الترويج من وجهة نظر إدارة الترويج :
1- الترويج يساعد علي زيادة المبيعات آو المحافظة علي حجم كبير منها عن طريق مداخل ثلاثة هما ( الاعتماد
على رجل البيع – الموزعين – المستهلكين).
2- التغلب علي مشكلة انخفاض المبيعات : هو إنقاذ سلعة معينة كانت في طريقها إلى الزوال لولا الإعلان عنها .
3- الاقتصاد في استهلاك بعض المواد : مثل الاقتصاد في استهلاك الطاقة .
4- تقديم سلعة جديدة : وهنا نعتمد علي الترويج بشتى الطرق لتقديم السلعة الجديدة وتعريف المستهلكين
بالمزايا الجديدة التى تقدمها السلعة
‌ج- الترويج من وجهة نظر المجتمع :
يهتم المجتمع بجهود الترويج آن توثر إستراتيجيات الترويج في الكثير من القضايا السياسية و الاجتماعية و التي تتضمن
القضاء علي الإسراف .
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــ
س24: تناول النشاط الإعلانى من حيث : الاجابة ص322 ، ص224 ، ص331 ، ص227 ، ص337
التعريف العلمى للإعلان - أهدافه على مستوى المنظمة - مكونات نجاح الخطة
الإعلانية - مزايا الإعلان - ميزانية الإعلان .
أ‌- التعريف العلمي للإعلان :
هو أحد الأشكال الرئيسية غير الشخصية لترويج المبيعات ويستخدم مجموعة
الوسائل الإعلانية الرئيسية كالصحف و الإذاعة و الراديو و السينما و
إعلانات الطرق و البريد المباشر .
ب‌- أهداف علي مستوي المنظمة :
تهدف المنظمات المختلفة من قيامها بالإعلان إلى أغراء المستهلكين سواء
الحالين منهم آو الحتملين علي اتخاذ قرار بشراء السلعة آو الاستفادة من
الخدمات التي تقدمها هذه المنظمات
ج- مكونات نجاح الخطة الاعلانيه :
1- السلع والخدمات : أي ما هي السلع و الخدمات التي ستركز عليها الحملة الإعلانية و ما طبيعتها و نوعها و مواصفتها .
2- الأسواق : أي ما هي طبيعة الأسواق و نوعية المستهلكين الحاليين و المترقبين و تقسيمتها المختلفة حسب المناطق
والنوع والدخل والمهنة .
3- دوافع الشراء : ما هي دوافع الشراء و اسبابة
4- الرسالة الإعلانية : ما هي طبيعة الرسالة الإعلانية ومكوناتها.
5- الوسائل الإعلانية : ما هي انسب الوسائل الإعلانية التي يمكن استخدامها بفاعلية في إطار الوسائل الترويجية .
6- المخصصات : ما هي المخصصات الإعلانية اللازمة للحملة الاعلانيه .
د- مزايا الإعلان :
1- يمكن من تحسين إنتاج السلع و تطويرها
2- يساعد الإعلان علي تنشيط الطلب علي السلع
3- رغم ما يضيفة الاعلان من نفقات فانه يساعد علي خفض التكلفة الإجمالية للسلع
4- يعتبر الاعلان وسيله فعاله لخلق الوعي .
هـ- ميزانية الاعلان :
يتم تحديد ميزانية الاعلان مسبقا أي ما يجب آن ينفق علية كنسبة من مبيعات
السنة الماضية آو كنسبة من قيمة المبيعات المنتظرة في السنة المقبلة آو قد
تحدد قيمة ما ينفق في الاعلان علي ضوء دراسة المبيعات المنتظرة معا
س25 : أعطى مثال عن كل من : الاجابة بالكتاب ص138
‌أ- أحد المواقف التى يتغير فيها السلوك المعتاد المستهلك .
‌ب- أحد الظواهر التى يساهم النشاط التسويقى فى تفسيرها .
‌ج- الطلب الكامل - الفاقد فى الإعلان - سياسة الأسعار المترابطة .
1- احد المواقف التي يتغير فيها السلوك المعتاد الاستهلاك
‌أ- عندما يكون الناس في اجازة يقضونها خارج مسكنهم المعتاد
‌ب- عندما ينتقل الناس من منطقة سكنية معينة الي منطقة سكنية جديدة ذات انماط استهلاكية مختلفة
‌ج- عندما يعيش الناس مناسبة دينية خاصة ذات تاثير علي النمط الاستهلاكي (شهر رمضان ) .
2- احدي الظواهر التي يساهم النشاط التسويقي فى تفسيرها :
‌أ- انخفاض رقم المبيعات عن الاعوام السابقة او انخفاض المبيعات بالنسبة امبيعات المنافسين .
‌ب- وصول منتجات الشركة الي مرحلة التشبع أي التسكين رقم المبيعات عند حد معين لا يزيد عنه عدة سنوات متتاليه.
‌ج- زيادة حدة المنافسة فى السوق .
3- الطلب الكامن :
هو الطلب الذى لم ينمو نموا كاملا اى لم يتبلور لتحقيق اهدافة بمعني ان
قطاعا كبيرا من المستهلكين في حاجة لاشباع رغبة معينة ولكن لا يجدون في
الاسواق أي سلعة يمكن لهل ان تقوم بهذة المهمة لذا ان المجهود التسويقى
المطلوب هنا يتلخص فى تطوير المنتجات الازمه لخدمة هذة الفئة من
المتعاملين المتوقعين و اشباع حاجتهم و رغباتهم .
4- سياسة الاسعار المترابطة :
وتطبق هذه السياسه في الحالات التي تكون فيها المنظمة بسبيل انتاج مجموعة
من السلع النتجانسة من طرازات مختلفه تحقق ذات المنفعة للمستهلك فاتها
تقرر لها اسعار مترابطة مراعية في كل سعر تصميم الصنف و درجة جودته او
حجمة او نوع المواد التي يصنع منها .
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ ـــ
س28 : تناول الجمل الآتية بالإجابة بنعم أو لا مع ذكر السبب ؟
‌أ- يعمل التسويق على أنتقاء كل من الطلب والعرض المتجانس من السلع والخدمات . (اجابة خاطئة )
يعمل التسويق علي التقاء كل من الطلب و العرض الغير متجانس من السلع و الخدمات
‌ب- فى حالة التضخم نتيجة سياسات المنتجات إلى التوسع والتنويع للمنتجات . (اجابة خاطئة )
في حالة التضخم تتجه سياسة المنتجات الى الحد من التنوع في الانتاج
‌ج- التسويق المحفز هو النشاط الإدارى الذى يؤدى إلى زيادة الطلب على سلعة
ما بحيث يقترب الطلب على هذه السلعة من العرض . (اجابة خاطئة)
التسويق المحفز هو تحويل حالة عدم وجود طلب الي طلب اجابي
‌د- يطلق على سلع التسويق السلع الميسرة أو السلع سهلة المنال . (اجابة خاطئة)
يطلق علي سلع السوق لقب سلع الانتقاء
‌ه- يعنى مصطاح السوق بالنسبة لمسئولى التسويق أنه مجموعة الأفراد أو الشركات أو الدول مشترين أو بائعين وعلى إتصال
فيما بينهم بخصوص تعامل فى سلعة معينة .( اجابة خاطئة)
يعني مصطلح السوق بالنسبة لسؤلي السوق أنة مجموع المشترين الفعلين و المرتقبين لمنتج معين .
‌و- تعتبر الخصائص الديموغرافية للمستهلكين هى الخصائص السلوكيه لهم . (اجابة خاطئة)
تعتبر الخصائص الديموغرافية للمستهلكين هي الخصائص الاجتماعية لهم .
‌ز- يقوم التسويق الشامل على مبدأ التمييز بين مجموعات المستهلكين ولذلك يختار المنتج أو البائع قطاع
من هذه القطاعات يركز عليها فى النشاط التسويقى . (اجابة خاطئة)
يقوم التسويق الشامل علي مبدا اخفض التكاليف و الاسعار و يقوم المنتج
بإنتاج منتج واحد علي نطاق واسع و يحاول جذب كل أنواع المشترين .
‌ح- تعتمد سياسة إستدراج على جودة المنتج وتمييزه عن السلع المنافسه . (اجابة خاطئة)
تعتمد سياسة استدراج المستهلك علي بيع بعضا من السلع التي يتعامل معها
بأسعار لا تحقق نسبة الإضافة المقررة او قد تودي الي خسارة بينما تباع سلع
أخرى بربح كبير يعوض خسارة السلعة الأولى .
‌ط- تستخدم قشط السوق فى مرحلة تدهور الطلب على السلع . (اجابة خاطئة)
تستخدم سياسة قشط السوق في مرحلة تقديم سلعة جديدة الي السوق.