بحث حول تنشيط المبيعات والعلاقات العامة

- تنشيط المبيعات:
2-1- تعريف تنشيط المبيعات:
- تنشيط أو ترويج المبيعات هي وسيلة لإنعاش وحث المبيعات تستوجب وضع عرض خاص موجه لزبائن معينين في فترة زمنية محددة.
- النشاط الذي يستخدم كحافز مباشر لشراء أو تجربة سلعة أو خدمة والذي يمكن توجيهه إلى كل من المستهلكين والوسطاء والبائعين.
2-2- خصائص تنشيط المبيعات:
يتميز تنشيط المبيعات بالخصائص التالية:
- يمكن توجيهه إلى كل من المستهلكين، والوسيط والبائع.
- نشاط مكمل لأنشطة البيع الشخصي والإعلان ولا يمكن الاعتماد عليه وحده.
- يهدف إلى تحقيق تأثير مباشر وسريع عكس عناصر المزيج الأخرى التي قد يحدث تأثيرها في الأجل الطويل.
- زيادة استخدامه عند تقديم منتج جديد لأول مرة أو عند زيادة المخزون أو انخفاض المبيعات.
2-3- تقنيات تنشيط المبيعات:
يستعمل في تنشيط المبيعات مجموعة من الوسائل والتقنيات توجه لكل من الزبائن والوسطاء ورجال البيع، كما يوضحها الشكل التالي:

3- العلاقات العامة:
3-1- تعريف العلاقات العامة:
- "بناء علاقات جيدة مع العامة
المختلفين من الناس عن طريق الحصول على دعاية إيجابية، وبناء صورة مؤسسة
جيدة، والتعامل مع أو القضاء على الشائعات، والقصص والأحداث السلبية".
-
"هي علم وفن إنشاء وتدعيم علاقات طيبة تقوم على الفهم المتبادل بين مؤسسة
وجماهيرها، وذلك من خلال نشاط مخطط ومستمر في اتجاهين بهدف التعريف بها،
وكسب ثقة وتأييد الرأي العام لها" .
3-2- خصائص العلاقات العامة:
من التعريفين السابقين يمكن استنتاج خصائص العلاقات العامة التالية:
- العلاقات العامة هي وسيلة موجهة للجمهور العام للمؤسسة.
- العلاقات العامة من الوسائل الغير شخصية.
- تهدف العلاقات العامة إلى القضاء على الإشاعات وتحسين صورة المؤسسة ومنتجاتها لدى جماهير المؤسسة سواء الداخلية والخارجية.
- العلاقات العامة هي مجموعة من النشاطات المخططة.
- الجمهور المستهدف بالعلاقات العامة هم الزبائن بالدرجة الأولى، الموردون، السلطات العمومية، المساهمون والبنوك، صناع الرأي، وعمال وموظفي المؤسسة.
3-3- وظائف العلاقات العامة:
يمكن تلخيص أهم وظائف العلاقات العامة في النقاط التالية:
- قياس وتقييم وشرح اتجاهات الجماهير التي لها صلة بالمؤسسة.
-
مساعدة الإدارة في تحديد الأهداف الرامية إلى زيادة التفاهم بين المؤسسة
وجماهيرها لتجعلها راضية عن إنتاج المؤسسة وسياستها والعاملين بها.
- تحقيق التوازن بين أهداف المؤسسة وأهداف ومصالح ورغبا واحتياجات الجماهير المختلفة التي لها علاقة بالمؤسسة.
- تخطيط وتنفيذ برامج العلاقات العامة للاطمئنان على أنها تؤدي إلى تفاهم الجماهير وقبولهم.
- تزويد المشروع بكافة التطورات التي تحدث في الرأي العام.
- تشجيع الاتصال بين المستويات الإدارية المختلفة.
- تحسين العلاقة بين الإدارة والعاملين، والعمل على تطوير شعور العاملين بالانتماء للمؤسسة عن طريق تفهم مشاكلهم والمساهمة في حلها.
4- البيع الشخصي (قوى البيع):
4-1- تعريف البيع الشخصي:
- يعرف البيع الشخصي بأنه:"المجهود الذي يقوم البائع بأدائه فيما يتعلق بوصف المنتج وعرضه على المشتري وإقناعه بالشراء".
- "العملية المتعلقة بإمداد المستهلك بالمعلومات وإغرائه أو إقناعه بشراء السلعة أو الخدمة من خلال الاتصال الشخصي في موقف تبادلي".
4-2- خصائص البيع الشخصي:
من التعاريف السابقة يمكن استنتاج خصائص البيع الشخصي التالية:
- يعتبر البيع الشخصي وسيلة اتصال شخصية، لا تتطلب موارد مالية كبيرة.
- البيع الشخصي وسيلة تفاعلية أي يمكن للبائع أن يجيب عن جميع تساؤلات المشتري مباشرتا.
- يقوم بالبيع الشخصي القوى البيعية وهم الموظفون التجاريون المكلفين بالعلاقات الفردية مع الزبائن الحاليين والمحتملين.
- تحسيس المستهلك بالاهتمام والرعاية عند المقابلة الشخصية.
- يوفر كمية كبيرة من المعلومات المرتدة وبشكل سريع من خلال رد فعل الزبائن.
- مرونة الرسالة أي يمكن لرجل البيع تعديل رسالته لتتناسب مع طبيعة المشتري.
4-3- أهداف البيع الشخصي:
لا تخرج أهداف البيع الشخصي أو القوى البيعية عن الأهداف التجارية والتسويقية للمؤسسة ككل، ومن أهم هذه الأهداف:
- محاولة الرفع من رقم الأعمال بإقناع الزبائن الحالين بإعادة الشراء والمحتملين بالشراء.
- المحافظة على الحصة السوقية الحالية ومحاولة اقتحام أسواق جديدة.
- تحسين صورة المؤسسة ومنتجاتها عند المستهلكين.
ويمكن
توزيع هذه الأهداف حسب الموقع ( المنطقة، الإقليم...)، أو حسب الزمن (مدى
قصير، متوسط، طويل)، أو بين الأشخاص (أهداف مخصصة لكل بائع عن كل كمية
مباعة، أو نسبة من رقم الأعمال).
4-4- أنواع القوى البيعية:
يأخذ البيع الشخصي أشكالا مختلفة بناءا على عاملين هما: مقدار المجهود الذي يبذل، وكذلك ما تتطلبه المهمة البيعية، وهذه الأشكال هي:
-
متلقي الطلبيات: هناك نوع من رجال البيع مهمتهم استلام طلبيات الزبون ثم
تنفيذها، ولا يقومون بمجهود بيعي كبير كالابتكار وحل المشكلات حيث تكون
المؤسسة هي من تتعاقد مع الموزعين (من تجار الجملة أو التجزئة)، ويقوم
هؤلاء الموزعون بين الحين والآخر بإرسال طلبياتهم إلى الشركة البائعة
فتقوم بتنفيذها من خلال هذا النوع من رجال البيع الذي يسمى "متلقي
الطلبيات"، وقد تقوم الشركة البائعة بإرسالهم إلى عملائها من تجار الجملة
وتجار التجزئة لمراجعة احتياجاتهم من منتجات الشركة بهدف إرسالها لهم.
-
الباحث عن الصفقات: الباحث عن الصفقات البيعية هو الذي ينطبق عليه وصف رجل
البيع بالمعنى التقليدي للكلمة، لأن مثل هذا البائع يقوم بالبحث عن العميل
أو المشتري المرتقب وتزويده بالمعلومات، وإقناعه بالشراء وإتمام عملية
الشراء، وكذا متابعته بعد الشراء، وقد يعمل هؤلاء كبائعين داخل الشركة أو
كمندوبي بيع يقومون بزيارة الزبائن والبيع لهم. وبصفة عامة يعمل هذا النوع
في مجال المنتجات المعقدة والتي تحتاج إلى مهارة وابتكار، ويحتاج هذا
النوع إلى التدريب وهو مكلف جدا.
- مروج المبيعات:
تقوم بعض الشركات بتعضيد وتسهيل مجهودات البيع الشخصي لمندوبي مبيعاتها
بإرسال مندوبين عن الشركة تكون مهمتهم الشرح والتفسير وإعطاء المعلومات عن
السلعة وليس بهدف تنفيذ صفقة بيعية معينة. فعلى سبيل المثال تقوم شركات
الأدوية بإرسال مندوبيها إلى الأطباء لعرض الأدوية الجديدة عليهم وشرح
خصائصها وتركيبها لإقناع هؤلاء الأطباء بوصفها للمرضى، أما البيع الفعلي
فيتم لتجار الجملة أو إلى الصيدليات مباشرتا، وبهذا المعنى نجد أن المهمة
الأساسية لهؤلاء المندوبين هي الترويج للمبيعات

منقوووووووووووووووول

بارك الله فيك [ على ] الموضوع تستاهل تقييم و تشجيع [ على ]
المجهودات الرائعة
جزاك الله عنا كل خير
ننتظر
منكـ المزيد |
دمت مبدعا و بـــ الله

ـــاركـ فيك
تح
ــياتي وشكري لك
دمت