سلوك المستهلك ملخص

هو في الحقيقة ملخص



بسم الله الرحمن الرحيم

تعريف المستهلك
1. مستهلك فردي: هو الذي يشتري السلع والخدمات إما للاستعمال الشخصي أو للاستهلاك العائلي.
2. المستهلك التنظيمي: وهي السلع والخدمات التي يتم شرائها من أجل تسهيل أمور العمل واستخدامها أثناء ساعات العمل.

*الفرق بين المستهلك والعميل:
1. المستهلك: هو أي فرد يبحث عن سلعة أو خدمة معينة بغرض الشراء.
2. العميل: هو الفرد الذي يشتري احتياجاته بصفة منتظمة من أحد المحلات التجارية.

تعريف سلوك المستهلك:
مجموعة الأنشطة والتصرفات التي يقدم عليها المستهلكون أثناء بحثهم عن السلع
والخدمات التي يحتاجون إليها بهدف إشباع حاجاتهم لها ورغباتهم فيها،
وأثناء تقييمها لها والحصول عليها واستعمالها والتخلص منها، وما يصاحب ذلك
من عمليات اتخاذ القرار.

مجموعة الافتراضات التي يشملها التعريف:
1. قد تكون عملية اتخاذ القرار الشرائي فردية أو جماعية.
2. يتضمن سلوك المستهلك نوعين من الأنشطة بدنية، وذهنية.
3. سلوك المستهلك ليس سلوكاً اعتباطياً أو سلوكاً عشوائياً في أغلب
الأحوال، وإنما يحكمه ويوجهه هدف أو مجموعة من الأهداف ترمي إلى إشباع
حاجاته غير المشبعة حالياً.

أهمية دارسة سلوك المستهلك لرجال الأعمال ومديري الشركات:
1. اكتشاف الفرص التسويقية المواتية.
2. تجزئة السوق وتقييمه واختيار القطاعات المريحة بهدف استهدافها.
3. الاستجابة السريعة للتغيرات في حاجات وخصائص المستهلكين.
4. تطوير وتحسين الخدمات التي تقدمها الشركة لعملائها.
5. التأثير في الاتجاهات النفسية للمستهلكين.
6. تصميم الموقع التنافسي المناسب لمنتجات الشركة.
7. تفهم أدوار أعضاء الأسرة في عملية اتخاذ القرار.
8. تفهم أثر العلاقات الشخصية على القرار الشرائي.
9. التعرف على العوامل الاجتماعية المؤثرة في القرار الشرائي للفرد.
10. مراعاة التقاليد والقيم السائدة في المجتمع عند إعداد الإستراتيجية التسويقية.

أهمية دراسة سلوك المستهلك لمسئولي التسويق:
يحتاج مديرو التسويق إلى جمع وتحليل كميات ضخمة من البيانات والإحصائيات
والمعلومات عن المستهلكين بصفة مستمرة، ولا شك أن الإستراتيجية التسويقية
والقرارات الإدارية المبنية على تفهم كامل لسلوك المستهلك وخصائصه
واحتياجاته تؤدي إلى تدعيم المركز التنافسي للشركة في السوق إلى زيادة
مبيعاتها بصورة مطردة.

أهمية دراسة سلوك المستهلك لطلاب إدارة الأعمال:
ترتكز الإستراتيجية والسياسات الحديثة على أساس قوي من البحث والدراسات
لطبيعة السوق ولخصائص المستهلكين ولحاجاتهم ولرغباتهم، لذلك يجب أن ستعد
طلاب إدارة الأعمال استعداداً كاملاً لمواجهة التطور العلمي والبحثي
والتقني الذي تتصف به بيئة الأعمال في الوقت الحاضر.

أهمية دراسة سلوك المستهلك للمستهلكين عامة:
دراسة سلوك المستهلك عامة تساعد المستهلكين في تفهم قراراتهم الشرائية
والاستهلاكية وفي التعرف على الدوافع والأسباب الكامنة خلف هذه القرارات
وتيسير لهم تحديد ما يريدون الحصول عليه وكيف يحصلون عليه ومن أين.

نشأة وتطور علم سلوك المستهلك:
• يعتبر علماء الاقتصاد هم أول من ناقش نظرية الاستهلاك منذ أبد بعيد يرجع إلى آدم سميث.
• في أوائل القرن العشرين الميلادية بدأت جهود الباحثين في العلوم الاجتماعية في مجال سلوك المستهلك ولكنها كانت جهود فردية ومتفرقة.
• في الستينات من القرن العشرين ساهمت كتابات جورج كاتونا و روبرت فيربر و
جون هاورد في توجيه الأنظار إلى سلوك المستهلك كحقل مستقل للدراسة.
• في النصف الثاني من الستينات نشرت ثلاثة كتب رائدة أرست الأساس العلمي
لسلوك المستهلك حيث ظهر الكتاب الأول في عام 1966م بعنوان عمليات القرار
الاستهلاكي من تأليف نيكوسيا وتلى ذلك نشر الطبعة الأولى من كتاب سلوك
المستهلك في عام 1968م من تأليف فريق مكون من ثلاث باحثين هم إنجل وكولات
وبلاكويل وأخيراً في عام 1969م ظهر كتاب هاورد وشث بعنوان نظرية سلوك
المشتري.




العوامل الرئيسية لنمو سلوك المستهلك:
1. وضع المفهوم التسويقي موضع التطبيق.
الخطوات الأربعة التي يجب على المنشأة الالتزام بها إذا كانت تؤمن بالفلسفة التسويقية:
أ‌- دراسة حاجات المستهلكين وتفضيلاتهم والاستجابة لها.
ب‌- إجاد نوع من التنسيق والتوازن بين الأهداف التسويقية للمنشأة من ناحية وبين حاجات المستهلكين من ناحية أخرى.
ت‌- التنسيق بين جميع الأنشطة التسويقية من جهة وبينها وبين باقي الأنشطة الأخرى في المنشأة.
ث‌- الاهتمام بالتخطيط طويل المدى ( الاستراتيجي ) الذي يسمح للمنشأة بتفهم
البيئية المحيطة بها والاستجابة بمرونة وبسرعة لأي تغيير فيها.

2. فشل نسبة كبيرة من المنتجات الجديدة.
3. قصر دورة حياة المنتج.
4. الحد من التلوث البيئي.
5. تزايد الرغبة في حماية المستهلكين من استغلال الشركات المنتجة.
6. مساهمة بحوث المستهلك في صنع السياسات العامة للدولة.
7. النمو الكبير في تسويق الخدمات.
8. الاهتمام المتزايد بوظيفة التسويق من جانب التنظيمات غير الهادفة للربح.
9. النمو المستمر للتسويق الدولي.
10. التقدم المستمر في الطرق الإحصائية وفي الحاسبات الآلية.

تأثير دراسة سلوك المستهلك بالعلوم الاجتماعية:
• علم النفس: يهتم علم النفس بدراسة العوامل النفسية والداخلية التي تؤثر في سلوك الفرد.
• علم الاجتماع: يركز علم الاجتماع على دراسة الجماعات والمؤسسات الاجتماعية داخل المجتمع.
• علم النفس الاجتماعي: يقوم بدراسة سلوك الفرد داخل الجماعة وطبيعة
التأثير على التأثير المتبادل للجماعة على الفرد وللفرد على الجماعة.
• دراسة ثقافات الأجناس البشرية: يهتم هذا الفرع بدراسة القيم الجوهرية والمعتقدات والعادات والتقاليد الخاصة بالشعوب.
• علم الاقتصاد: يهتم هذا العلم بتحليل الطلب والأسلوب الذي يتبعه المستهلك
في إنفاق أمواله والطريقة التي يستخدمها في تقييم البدائل والكيفية التي
يتخذ بها القرارات لكي يحقق أقصى إشباع ممكن.
• علم الاقتصاد المنزلي: يهتم هذا العلم بدراسة قواعد وأصول الإدارة
المنزلية وأسس إعداد ميزانية المنزل والإجراءات الخاصة بشراء لوازم
واحتياجات المنزل من طعام وملابس وخلافة.
• دراسة خصائص السكان (الديموغرافيا) : يقوم هذا العلم بدراسة الخصائص الديموغرافية للسكان.
• علم الإحصاء: تتلخص مهمة الباحث الإحصائي في تجميع وتنظيم وتحليل وتفسير البيانات الرقمية باستخدام العينات