إستراتيجيات التوزيع

1- إستراتيجية التوزيع الشامل " المكثف:
أولا: التعريف
التعريف 1:

التوزيع المكثف او الشامل و يعني توزيع السلعة او الخدمة في اكبر عدد من
منافذ التوزيع التي يصل عددها في بعض الأوقات إلى ألاف المتاجر لتوفير
أقصى درجات عرض السلع Exposure مما ييسر على العملاء مهمة التسوق بدرجة كبيرة للغاية. و من أمثلة السلع التي توزع بهذه الإستراتيجية : أصناف البقالة , الألبان , الجرائد....الخ.
فهذه السلع يجب ان تكون متاحة في المكان و الزمان الميسر للعملاء أي في كل
منافذ التوزيع المتاحة و التي يتوقع العملاء التواجد بها
التعريف 2:
في هذه الحالة يقوم المنتج بتوزيع منتجاته لدى كل قنوات التوزيع ومنافذ البيع المتاحة دون التمييز الجغرافي و الدموغرافي للسوق.
التعريف 3:
نستخدم
إستراتيجية التوزيع الشامل في حالة بيع السلع الاستهلاكية الميسرة ،
فالمستهلك يطلب هذه السلعة ليحقق إشباع مؤقت و بالتالي فهو يسعى للحصول
عليها من أقرب مكان و بأقل مجهود ممكن و تتيح هذه الإستراتيجية للمنتج
التغطية الشاملة للسوق و إن كانت تحتاج إلى تكلفة مرتفعة حيث تقع مسؤولية
الإعلان و الترويج على كاهل المنتج أي توزيع السلعة في أكبر عدد من
المتاجر التي يتردد عليها المستهلكون و يناسب ذلك السلع ذات الاستهلاك
الواسع
من خلال التعريفات الثلاث السابقة
نستنتج ان إستراتيجية التوزيع الشامل هي عبارة عن توفير السلع و الخدمات
للمستهلك النهائي عبر منافذ كثيرة للتوزيع في عدة مناطق جغرافية في الوقت
المناسب و المكان المناسب و بالسعر المناسب.
ثانيا:خصائصه:
ü طرح اكبر كمية ممكنة من إنتاجه لنتكون في متناول كل المستهلكين بدون بذل أي جهد للحصول عليها.
ü تتسم
أسواقها بدرجة عالية من المنافسة نتيجة النمطية العالية في المواصفات ومنه
على المنتج وحتى على المنافسين العمل على تحقيق أعلى مستوى من إشباع السوق
من تلك المنتجات.
ü تتيح للمنتج التغطية الشاملة للسوق.
ü تقع مسؤولية الإعلان و الترويج على كاهل المنتج
ü هذا النوع من التوزيع مكلف جدا باعتباره يغطي كامل السوق .

ثالثا: أهدافه:
الهدف
من هذه السياسة التوزيعية طرح اكبر كمية ممكنة من إنتاجه لنتكون في متناول
كل المستهلكين بدون بذل أي جهد للحصول عليها، ويتلاءم هذا النوع من
التوزيع من المنتجات ذات القيمة المنخفضة والتي يتكرر شراؤها بصفة مستمرة
وتكون سهلة المنال وتتسم أسواقها بدرجة عالية من المنافسة نتيجة النمطية
العالية في المواصفات ومنه على المنتج وحتى على المنافسين العمل على تحقيق
أعلى مستوى من إشباع السوق من تلك المنتجات، يتسنى للمستهلك الحصول عليها
في أي وقت، عند تحقيق ذلك يكون المنتجون قد حققوا زيادة في الأرباح
والمبيعات.
- إستراتيجية التوزيع المحدود " الوحيد" :
أولا: التعريف:
تعريف 1:
و
هذا النوع من التوزيع هو عكس النوع الأول اي التوزيع المكثف . حيث يقوم
المنتج بتقليل عدد الوسطاء أو الموزعين الذين يتداولون منتجاته لأدنى حد , حيث يتم عمل اتفاق بين المنتج من جانب و الموزع من جانب أخر يتم بمقتضاه قيام المنتج ببيع سلعته في منطقة او سوق معينو يجب ملاحظة ان الموزع قد يكون وكيلا(يتقاضى عمولة نظير البيع ولا يمتلك السلع ) كما قد يكون الموزع أو الوسيط تاجرا.
و هذا الشكل من التوزيع يتناسب مع سلع التسوق الخاصة مثل : الأثاث, التلفاز , الأحذية…. الخ.و لكنها لا تلائم السلع المسيرة.
تعريف 2:
تعريف 3:
ثانيا: الخصائص
ü -يمكن التوزيع المحدود المنتج من البيع لموزع معين قد لا يرغب في توزيع السلعة بدون وجود وكالة التوزيع.
ü نظرا لعدم وجود منافسين للموزع الوحيد فانه يبذل أقصى جهد بيعي في بيع السلعة.
ü العلاقة بين المنتج و السلعة مستقرة .
ü قلة المفاوضات و نقاط الخلاف المثارة بين المنتج و الموزع لأنه تم الاتفاق على كل البنود.
ü نظرا لقيام الموزع بمجهود بيعي كبير فانه يمكن لمندوبي بيع المنتج تخصيص وقت أكثر لأعمال الخدمات و التعليم للموزعين.
ü إحكام إشراف المنتج على الأسعار و الترويج و الخدمات التي يقدمها الموزعين .
ü قلة السجلات و الحسابات التي يتم الاحتفاظ بها و هذا يعني قلة أعمال المحاسبة و النفقات المرتبطة بها.
ü يمكن للموزع الاحتفاظ بمخزون سلعي كافي من قطع الغيار و تقديم الخدمات الضرورية.
ü قلة او انعدام قطع الأسعار أي تخفيضات لان الموزع يكون وحيد في المنطقة او سوق معين.
ü يحقق الموزع مبيعات و أرباح أكثر بالإضافة لحصوله على دعم و مساعدات المنتج.

ثالثا: مشكلات التوزيع الوحيد أو المحدود
ü إمكانية بيع السلع محدودة لان منافذ التوزيع محدودة و لا تعرض السلع لأكبر عدد من العملاء.
ü في عدم توفر الوكيل أو الموزع المرغوب فيه في منطقة معينة يضطر المنتج لان يصبح هو الموزع الوحيد في هذه المنطقة.
ü في حالة الرغبة في تغيير الموزع الوحيد فان عملية التغيير لا تكون سهلة بالنسبة لمنتج السلعة.
ü إذا
لم يحدد عقد الوكالة حصة البيع فان الموزع قد لا يبذل جهدا بيعيا كبيرا
اعتمادا على انه الموزع الوحيد لهذه السلعة في منطقته. لذلك يجب ان تحدد
الوكالة للموزع حصة المشتريات من المنتج و أيضا حصة بيعيه كحد أدنى
لاستمرار عقد الوكالة

3 إستراتيجية التوزيع الانتقائي:
أولا: التعريف
تعريف 1:
تقوم هذه الإستراتيجية على اختيار الموزعين الذين يثق بهم المنتج فيخصصهم بنشاط التعامل في سلعته
تعريف2:
تعريف 3:
يقع
التوزيع الانتقائي في الوسط بين التوزيع الكثيف و المحدود و فيها يقوم
المنتج باختيار عدد من متاجر التجزئة في المنطقة الواحدة أكثر من التوزيع
المحدود و اقل من التوزيع الكثيف لتوزيع سلعته و رغم تشابه هذا الشكل مع
التوزيع المحدود الا أنها تختلف عنها في ان للمنتج حرية اختيار اي عدد من
الموزعين ليقوموا بتوزيع سلعته في منطقة معينة و في اي وقت يشاء. و تتضمن
هذه الإستراتيجية البيع فقط للموزعين (جملة و تجزئة) الذين تساهم
مشترياتهم من المنتج بقدر معقول من الربح و الذين لا يطلبون من المنتج
خدمات غير معقولة و في نفس الوقت يمتنع المنتج عن التعامل مع الموزعين
المشكوك في ولائهم, و
الذين يطلبون خدمات غير معقولة او الذين يكثرون من المردودات للمنتج او
الذين يشترون من المنتج طلبيات صغيرة غير مريحة او الذين تنقصهم الكفاءة
الإدارية و التنظيمية
من خلال التعريفات
السابقة نستنتج أن التوزيع الانتقائي هو عملية إنتقاء و اختيار الموزعين
من قبل المنتج أو المنشأة بغية توزيع منتجاتها في مناطق قد اختيرت من قبل


ثانيا: الخصائص
ü يتلاءم
هذا النوع من التوزيع مع السلع الاستهلاكية ذات الجودة المميزة كالساعات
والسلع التي تتطلب خدمات إضافية كالتركيب والصيانة والإصلاح...الخ.
ü باستطاعة المنتج مراقبة الأسعار النهائية للسلع.
ü لا يسعى الموزع إلى تخفيض سعر البيع لزيادة رقم الأعمال وذلك لعدم وجود منافسة.
ü مشروع المنتج مرتبط بعمل الموزع أي في حالة ما لم يتم توزيع المنتجات فإن مشروع المنتج يزول والعكس صحيح.
ü قلة التكاليف
ü قلة حدوث عمليات مضاربة
ü زيادة التفاعل بين الوسطاء
ü يتيح
للمنتج التعامل مع عدد قليل من الموزعين و بالتالي بناء علاقات طيبة معهم
بالإضافة لتحقيق تغطية سوقية جيدة و رقابة أكثر عليهم و في نفس الوقت فانه
يتحمل تكلفة اقل من التوزيع الكثيف و, و يعتبر التوزيع الانتقائي مناسب لتوزيع سلع التسوق و السلع الخاصة.
العوامل المؤثرة على اختيار نوع الإستراتيجية التوزيعية
هناك العديد من العوامل و التي يجب أخذها بعين الاعتبار في اختيار التوزيع الملائم و من اهمها :
ü العوامل الخاصة بالسوق.
ü العوامل الخاصة بالسلعة .
ü العوامل الخاصة بالشركة المنتجة .
ü العوامل الخاصة بالوسطاء( الموزعين)
ü العوامل الخاصة بالمنافسين.
ü العوامل الخاصة بالبيئة .


إعداد: ق.ن أمــــــــــة الرحمن